sábado, 3 de novembro de 2012

ORGANIZAÇÕES FEITAS PARA DURAR



Nascer, crescer, viver e morrer parece ser o caminho natural de todos os seres vivos da terra e as organizações, que passaram a fazer parte integrante da vida da Classe dos Primatas Vertebrados Superiores, Mamíferos, Homo sapiens, por analogia, parecem ter o mesmo destino: nascer, crescer, viver e morrer. As criaturas seguem o caminho de seu criador. Existem alguns seres que acreditam ser imortais, visto que sua essência precede a existência e  alguns deles sustentam que são mesmo imortais pelo fato de as organizações fazerem parte da vida ou da existência deles, portanto, fazem parte da sua história.

Assim como se pergunta como prolongar a vida dos seres vivos ou por que alguns seres vivem mais do que outros, pode-se também perguntar como prolongar a vida das organizações ou mesmo fazê-las viver por mais tempo. Seria possível perpetuá-las?

James C. Collins e Jerry I. Porras (1995), no livro “Feitas para Durar”, apresentam os resultados de uma pesquisa abrangente cujo objetivo foi conhecer os motivos pelos quais algumas organizações vivem mais que outras, algumas características marcantes dessas organizações:

· Instituição líder no setor
· Admiradas por empresários conhecidos
· Marca indelével no mundo em que vivemos
· Várias gerações de altos executivos
· Vários ciclos de vida de vários produtos (ou serviços)
· Fundada antes de 1950.

Para chegarem às empresas estudadas, passaram por várias etapas:

· Etapa 1 - Entrevistas: entrevistaram vários diretores executivos das principais empresas, de vários tamanhos, setores, tipos e localizações para criar a lista das empresas visionárias;

· Etapa 2 - Análises estatísticas: após uma série de análises, chegaram a 18 empresas visionárias fundadas entre 1812 e 1945.  A idade média era de 92 anos, a data média de fundação era de 1897 e a mediana 1902;

· Etapa 3 - Empresas de comparação: para cada empresa visionária adotaram uma empresa de comparação. Os critérios para as empresas de comparação foram os seguintes:

· Fundadas na mesma época
· Produtos e mercados semelhantes na época da fundação
· Menos mencionadas nas entrevistas
· Empresas que não fossem ruins

· Etapa 4 - História das empresas: fizeram um estudo profundo da biografia em, praticamente, todos os aspectos da corporação.

Os autores concluíram que o que torna as empresas realmente visionárias são algumas práticas comuns ao longo de suas histórias. São elas:

· Dar as ferramentas, não ter soluções
· Mais do que lucros, ter ideologia central
· Preservar o núcleo/estimular o progresso
· Metas audaciosas
· Culturas de devoção
· Testar de tudo e aplicar o que der certo
· Gerentes treinados internamente
· Nunca é suficiente (inovação permanente)

domingo, 28 de outubro de 2012

CINCO ESTRATÉGIAS PARA FIDELIZAR SEUS CLIENTES



Confira a seguir algumas estratégias apresentadas pela coordenadora do Núcleo de Empreendedorismo da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), Rose Mary Lopes, para fisgar o consumidor e transformá-lo em "freguês":
1. Conheça a clientela
Esta é a regra de ouro para quem quer fidelizar. Além dos dados de praxe, como nome, endereço e telefone, registre os contatos feitos pelo cliente e armazene o seu histórico de compras. Procure também explorar mais informações sobre o seu perfil através de formulários mais completos - Rose Mary recomenda que se ofereça algum brinde ou que se promova um sorteio para premiar o cliente pelo esforço extra. Com estas informações em mãos, você pode estabelecer um canal de comunicação com seu público-alvo, oferecendo produtos, serviços e promoções de maneira personalizada. Para não soar intrusivo, não exagere na relação de perguntas. 
2. Estabeleça vínculos 
Seja no mundo físico ou virtual, permita sempre que o cliente possa registrar sugestões ou reclamações. Oriente os operadores dos caixas a perguntarem se faltou algum produto e se ele foi bem atendido na loja, por exemplo. Pela internet, agradeça a vinda dele à sua loja, restaurante, pousada ou qualquer outro estabelecimento e também peça uma avaliação.

“O cliente aprecia muito ser reconhecido e quer que a sua presença seja notada e valorizada”, comenta a coordenadora. Rose Mary aconselha ainda que o empreendedor premie de alguma maneira as comprar mais significativas. Tenha sempre um registro da média de compras mensais e, se ele ultrapassa esse valor, agradeça com um brinde ou algum tipo de bonificação.
3. Faça das novidades um novo contato
Pelo Twitter, Facebook ou e-mail, divulgue novidades que possam interessar aos seus consumidores. Procure identificar os clientes que são formadores de opinião e têm redes de contatos significativas - se bem trabalhados, eles poderão se tornar seus melhores aliados. “Clientes muito especiais, que adquirem com frequência, podem até ser contatados por telefone”, diz Rose Mary. Utilize o histórico de compras e faça contato quando tiver um produto ou serviço que se adeque ao perfil dele, baseando-se em aquisições anteriores.
4. Mime o cliente
Conquistar o cliente pelo preço é uma estratégia perigosa, porque ele dificilmente aceitará pagar mais. A melhor alternativa é mostrar que você oferece mais que a concorrência pelo mesmo, agregando valor ao produto ou serviço. Se você vende roupas, por exemplo, é possível aumentar o valor da sua oferta oferecendo ajuste grátis, exemplifica a professora. Se você trabalha no ramo da hotelaria, estenda o check-out ou ofereça uma cesta de frutas ou bebida de boas-vindas.
Outra maneira de fortalecer o relacionamento com o cliente é conquistá-los com mimos exclusivos. Se tiver um restaurante, organize uma degustação de vinho no dia de menor movimento para dar mais atenção aos convidados especiais. O vinho que mais agrader o cliente poderá ser registrado para que seja oferecido nas suas próximas refeições.
5. Renda-se às redes sociais
O mundo virtual tornou-se um importante aliado das empresas, portanto estabeleça a sua presença por lá. Crie sua conta no Twitter e uma página no Facebook. São canais importantes para você enviar notícias sobre seu negócio e acompanhar os comentários que os clientes farão espontaneamente. “Cada vez mais as pessoas comentam em suas redes as experiências boas e más. Se forem más, elas vão repercutir com mais força”, alerta Rose Mary.
Por outro lado, os consumidores também poderão fazer comentários positivos, elogiando e recomendando seus produtos e serviços. Tenha cuidado apenas para não abusar na quantidade de informações publicadas, cansando o seu cliente. Ele também deve ter a opção de ser retirado do mailing ou das mensagens do Twitter e Facebook sempre.
Camila de Almeida (exame.com 19/08/2011)