Certa vez minha mãe estava com dificuldades para negociar o
valor de um aluguel e me pediu que a ajudasse. Num fim de semana viajei até
Ouro Preto. Logo que cheguei me inteirei da situação e saí para a negociação.
Quando voltei, minha mãe ansiosa perguntou qual tinha sido o
resultado da conversa. Respondi que eu pensava ter feito um bom acordo. E ela,
muito aborrecida, disparou: – “Acordo, Zé Emídio?! Você sai de São Paulo. Pega
um avião. Aluga um carro em Belo Horizonte e dirige até aqui para fazer um
acordo. Francamente! Para isto não precisava de você. Não sei como você
consegue negociar com os sindicatos”.
Nunca perguntei a minha mãe o que a levou a ter aquela
expectativa da minha atuação, mas, é razoável supor que, quando ela chegou a um
impasse na negociação, pode ter avisado ao seu interlocutor que dali para
frente ele teria de enfrentar um profissional, daí a sua frustração com o meu
desempenho.
Alguns clientes
quando me contratam têm uma visão bastante parecida, ou seja, de que o processo
de negociação é uma guerra ou, no mínimo, uma competição que esperam ganhar de forma
inapelável com
a ajuda de um especialista.
Longe disso, a negociação é um poderoso instrumento político
para eliminar ou diminuir as diferenças entre pessoas e grupos. Trata-se,
portanto, de um processo destinado a solucionar conflitos. É fundamental
aceitar a premissa de que conflitos são naturais, devendo ser explicitados e
negociados para evitar que se transformem em confronto ou a ruptura.
O objetivo da negociação é buscar uma solução que atenda aos
interlocutores ou, vendo de uma outra forma, achar uma maneira de diminuir as
perdas inevitáveis para os dois lados.
Existem apenas duas situações em que a negociação não é
necessária. A primeira, quando todos estão de acordo. A segunda, quando um dos
interlocutores tem poder suficiente para impor os seus pontos de vista, o que
não dura para sempre.
Olhando para as inúmeras negociações que temos de fazer ao longo
da vida a coisa parece bastante simples. Para começar, se alguém deseja algo
precisa pagar o preço justo por ele. Do outro lado, quem possui o bem deve
aceitar limites para suas expectativas sob pena de não conseguir realizar o
negócio.
Esta lógica é aplicável a todas as negociações. A compra de um
automóvel, o aumento de salário ou a escolha do local onde passar as férias
exige dos negociadores que se posicionem com abertura suficiente para buscar
alternativas que agradem a todos, ainda que não na totalidade. Esta postura
certamente contribuirá para evitar: o insucesso total do processo; ruptura ou
estremecimento das relações; insatisfação e estresse.
Muitas vezes, os negociadores se deixam levar por uma exagerada
preocupação com perdas e ganhos, deixando de lado os objetivos que estão
buscando. Este é o momento de deixar claro quais são os pontos comuns, aqueles
em que se pode ceder e onde não há margem para negociar.
Esta reflexão permitirá, cedo ou tarde, que se descubra que se
todos estão lá é porque uns precisam dos outros e a questão central é descobrir
o que fazer para se chegar a um resultado justo e prazeroso.
Para obter sucesso nas negociações as
pessoas devem deixar de lado a expectativa de serem as únicas vitoriosas, de
buscarem resultados a qualquer preço. Esta postura, além de não garantir que os
objetivos serão alcançados, destrói a qualidade das relações. Para quem deseja
manter um relacionamento estável e em alto nível, não é boa política esperar
que a derrota do interlocutor seja a solução.
José Emídio
Teixeira é professor do Centro Enora de Inteligência em Negociação Leaders
e Vice-Presidente da Associação Brasileira de Recursos Humanos em São Paulo.
