Abordamos inicialmente na postagem de 09/02, que o segredo do sucesso em Vendas Diretas era formar e capacitar uma equipe vencedora. Tratamos também de uma característica que não pode estar ausente em nenhum profissional que deseja estar em evidência, o empreendedorismo. Na postagem de 16/02 fizemos algumas incursões sobre algumas formas de compensação neste mercado de Vendas Diretas e tentamos desmistificar essa cultura brasileira de tratar o Marketing Multinível como vendas em Pirâmide ou as famosas e oportunistas correntes. Alertamos para a verdade incontestável de que imaginar que apenas quem entra primeiro é que se dá bem é uma grande falácia.
Complementando este processo de definir um Plano de Compensação que seja desafiador para profissionais raros, que possuam diferenciais tão importantes e que ao mesmo tempo seja vantajoso para a organização, passaremos a abordar os mecanismos que o envolvem. O Plano de Compensação é a estrutura de distribuição de ganhos que, na Venda Direta, diferencia-se fundamentalmente das formas de compensações clássicas e tradicionais existentes. Em primeiro lugar é importante esclarecer que há diversas estruturas e que aqui nos ateremos às mais comuns:
Unilevel ou Monolevel
É a estrutura mais encontrada no Brasil, ela se baseia em revendedores autônomos que auferem seu lucro a partir da diferença obtida entre o preço de revenda para seus clientes e o preço que pagaram pelos produtos. Geralmente, são recrutadas por supervisores de venda (CLT ou não).
Estes supervisores ou promotores, por sua vez, recebem uma ajuda de custo para "recrutar" e "gerenciar" seus revendedores, sendo que recebem também uma remuneração variável, na forma de comissões, pelo cumprimento das metas de vendas estabelecidas pela empresa. Os revendedores formam o Canal de Vendas independente e os supervisores formam a Força de Vendas, vinculada à empresa, no entanto exclusiva e produtiva.
Como podemos notar, este modelo não é muito diferente daqueles tradicionais em que a empresa contrata um Gerente de Vendas, dois Supervisores e montam uma força de Vendedores subordinados a estes Supervisores na proporção de oito ou dez vendedores por Supervisor e os remunera de forma fixa ou variável, dependendo do volume de vendas que são efetuadas em determinado período.
Multilevel ou Marketing Multinível
Como já escrevemos em outra postagem, esta estrutura é equivocadamente confundida com as "pirâmides" (formas ilegais de "correntes da felicidade" que se popularizaram no final dos anos 80). Trata-se de uma forma de compensação legítima e que mais cresce no mundo, apesar de ainda representar apenas 5% das vendas no Brasil.É baseado em modelos matemáticos complexos de ganhos exponenciais de cada nível das equipes, a partir de percentuais diferenciados de participação nas vendas dos níveis inferiores de revendedores indicados.
Apresenta potencial e perspectiva de grande crescimento no Brasil e mostra-se extremamente ificaz na pulverização de canal, contudo, é altamente dependente de equipes compostas por indivíduos com perfil empreendedor e de grande entusiasmo. Demanda grande foco motivacional dos líderes autônomos que montam e comandam as equipes e precisa de significativo investimento da empresa em um sistema sofisticado, estável e absolutamente confiável que compute as vendas de todos os revendedores para apuração, registro e atribuição correta e imediata dos percentuais de comissão de cada nível da rede.
Distribuidores (Pessoa Jurídica)
Esta forma de estrutura caracteriza-se pela baixíssima interação e entre a empresa e os efetivos revendedores que acessam os consumidores, bem como baixo controle sobre o Canal de Vendas, ainda que represente uma das formas mais econômicas de qualquer empresa iniciar um negócio na Venda Direta.
As empresas firmam contrato de representação junto a distribuidores independentes legalmente estabelecidos como Pessoa Jurídica, os quais passam a ser os principais intermediários entre a empresa e o mercado. Estes representantes são os elementos que efetivamente adquirem os produtos da empresa, com um determinado desconto, o que permite seu repasse com margem para seus próprios revendedores autônomos.
Nesta estrutura, o distribuidor é o maior, quando não o único, responsável pela captação, treinamento e motivação de seus revendedores e acaba sendo quem estabelece a relação com os revendedores, que por sua vez não estabelecem fidelidade efetiva com a empresa, salvo raras e louváveis exceções.
Tratamos até aqui, nestas três postagens, de solidificar alguns conceitos básicos relacionados à Venda Direta e estaremos nas próximas postagens inserindo alguns modelos de Marketing Multinível que estão disponíveis no Brasil.
Faça seu julgamento e empreenda, o sucesso nos negócios relacionados à Vendas Diretas precisa de EMPREENDEDORES.
Complementando este processo de definir um Plano de Compensação que seja desafiador para profissionais raros, que possuam diferenciais tão importantes e que ao mesmo tempo seja vantajoso para a organização, passaremos a abordar os mecanismos que o envolvem. O Plano de Compensação é a estrutura de distribuição de ganhos que, na Venda Direta, diferencia-se fundamentalmente das formas de compensações clássicas e tradicionais existentes. Em primeiro lugar é importante esclarecer que há diversas estruturas e que aqui nos ateremos às mais comuns:
Unilevel ou Monolevel
É a estrutura mais encontrada no Brasil, ela se baseia em revendedores autônomos que auferem seu lucro a partir da diferença obtida entre o preço de revenda para seus clientes e o preço que pagaram pelos produtos. Geralmente, são recrutadas por supervisores de venda (CLT ou não).
Estes supervisores ou promotores, por sua vez, recebem uma ajuda de custo para "recrutar" e "gerenciar" seus revendedores, sendo que recebem também uma remuneração variável, na forma de comissões, pelo cumprimento das metas de vendas estabelecidas pela empresa. Os revendedores formam o Canal de Vendas independente e os supervisores formam a Força de Vendas, vinculada à empresa, no entanto exclusiva e produtiva.
Como podemos notar, este modelo não é muito diferente daqueles tradicionais em que a empresa contrata um Gerente de Vendas, dois Supervisores e montam uma força de Vendedores subordinados a estes Supervisores na proporção de oito ou dez vendedores por Supervisor e os remunera de forma fixa ou variável, dependendo do volume de vendas que são efetuadas em determinado período.
Multilevel ou Marketing Multinível
Como já escrevemos em outra postagem, esta estrutura é equivocadamente confundida com as "pirâmides" (formas ilegais de "correntes da felicidade" que se popularizaram no final dos anos 80). Trata-se de uma forma de compensação legítima e que mais cresce no mundo, apesar de ainda representar apenas 5% das vendas no Brasil.É baseado em modelos matemáticos complexos de ganhos exponenciais de cada nível das equipes, a partir de percentuais diferenciados de participação nas vendas dos níveis inferiores de revendedores indicados.
Apresenta potencial e perspectiva de grande crescimento no Brasil e mostra-se extremamente ificaz na pulverização de canal, contudo, é altamente dependente de equipes compostas por indivíduos com perfil empreendedor e de grande entusiasmo. Demanda grande foco motivacional dos líderes autônomos que montam e comandam as equipes e precisa de significativo investimento da empresa em um sistema sofisticado, estável e absolutamente confiável que compute as vendas de todos os revendedores para apuração, registro e atribuição correta e imediata dos percentuais de comissão de cada nível da rede.
Distribuidores (Pessoa Jurídica)
Esta forma de estrutura caracteriza-se pela baixíssima interação e entre a empresa e os efetivos revendedores que acessam os consumidores, bem como baixo controle sobre o Canal de Vendas, ainda que represente uma das formas mais econômicas de qualquer empresa iniciar um negócio na Venda Direta.
As empresas firmam contrato de representação junto a distribuidores independentes legalmente estabelecidos como Pessoa Jurídica, os quais passam a ser os principais intermediários entre a empresa e o mercado. Estes representantes são os elementos que efetivamente adquirem os produtos da empresa, com um determinado desconto, o que permite seu repasse com margem para seus próprios revendedores autônomos.
Nesta estrutura, o distribuidor é o maior, quando não o único, responsável pela captação, treinamento e motivação de seus revendedores e acaba sendo quem estabelece a relação com os revendedores, que por sua vez não estabelecem fidelidade efetiva com a empresa, salvo raras e louváveis exceções.
Tratamos até aqui, nestas três postagens, de solidificar alguns conceitos básicos relacionados à Venda Direta e estaremos nas próximas postagens inserindo alguns modelos de Marketing Multinível que estão disponíveis no Brasil.
Faça seu julgamento e empreenda, o sucesso nos negócios relacionados à Vendas Diretas precisa de EMPREENDEDORES.
