Estilos básicos de negociação

Estilo catalisador

O negociador deste estilo é extremamente criativo, sempre com novas idéias, entusiasta de grandes empreendimentos, inovador. É o homem das coisas novas, dos grandes projetos e decisões. Às vezes, é visto como superficial, irreal, estratosférico, em suas decisões e ações. Orientado para idéias, tem necessidade de reconhecimento de sua competência pelos outros e, quanto à confiança, demonstra mais sinceridade e menos credibilidade. Valoriza cumprimentos recebidos e precisa aprender autodisciplina e moderação. O negociador catalisador, segundo JUNQUEIRA (1988), mostra-se dinâmico, persuasivo, estimulante, convincente, rápido, e às vezes também parece inconstante, superficial, exclusivista, impulsivo, difícil de crer, irreal e manipulador. Para obter apoio usa habilidades sociais, persuade, usa idéias novas. Sob tensão, fala alto e rápido, agita-se e explode.

Estilo apoiador

O negociador ou comunicador com este estilo considera que os seres humanos são mais importantes que qualquer trabalho; aprecia atuar sempre em equipe, procura agradar os outros, fazer amigos. Às vezes pode ser visto como incapaz de cumprir prazos, desenvolver projetos, enfim, mais como um missionário do que um executivo. Suas decisões são lentas e sempre busca não melindrar a outra parte. Orientado para relacionamentos, tem necessidade de associação, aceitação pela comunidade e, quanto à confiança, demonstra mais receptividade ou aceitação e menos coerência. Valoriza a atenção recebida e ser aceito pelas pessoas, precisando aprender a ter mais autodeterminação e a fixar metas. O negociador apoiador, segundo JUNQUEIRA (1988), mostra-se amável, espontâneo, dócil, compreensivo, cooperador, prestativo, sensível, bom ouvinte, joga para o time”, preocupa-se com os outros, aceita bem as diferenças individuais. Muitas vezes, parece fingido, desorganizado, sem vontade, subserviente, ineficiente e fácil de ser levado na conversa. Para obter apoio procura fazer amigos trabalhando para o grupo e buscando a paz e a harmonia. Sob tensão, finge concordar, mas sabota, não se manifesta.

Estilo controlador

O controlador é aquele que toma decisões rápidas, está sempre preocupado com o uso do seu tempo, com redução de custos; nas discussões, não faz rodeios, vai direto ao assunto, é organizado, conciso, objetivo, sua meta básica é conseguir resultados. Orientado para resultados, tem necessidade de realização pessoal, da conquista de sua independência financeira e, quanto à confiança, demonstra mais coerência e menos receptividade ou

aceitação. Valoriza os resultados, o cumprimento de metas e precisa aprender a ouvir mais os outros e a ter humildade. Às vezes, este negociador age sozinho, apresenta baixa competência interpessoal, pensando mais em si mesmo e não se importando com as outras pessoas, que considera apenas recursos para realizar as tarefas, e procurando atingir as metas sem se importar com os meios. Simplificador e racional, ele também apresenta dificuldades em aceitar e conviver com diferenças individuais, fazendo pré-julgamentos. Segundo JUNQUEIRA (1988), o negociador controlador é muito franco, organizado, decidido, eficiente, objetivo, rápido, ambicioso, independente, esforçado, assume riscos, dizendo o que pensa e o que sente. Às vezes, mostra-se egoísta, impaciente, insensível, exigente, rude, crítico e autoritário. Para obter apoio confia na eficiência, no bom trabalho feito e entregue no prazo combinado. Sob tensão, ameaça, impõe, torna-se tirânico.

Estilo analítico

O analítico é o estilo típico de quem adora fazer perguntas para obter o máximo de informações, coletar todos os dados disponíveis, sempre se preocupando em saber todos os detalhes de cada empreendimento antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar qualquer decisão, sem dividir com os outros as informações relevantes que possui. O negociador analítico, segundo JUNQUEIRA (1988), é típico de pessoa orientada para os procedimentos, para os detalhes, que tem necessidade de segurança e, quanto à confiança, demonstra mais credibilidade e menos sinceridade ou clareza. Valoriza a segurança, maior garantia e precisa aprender a arriscar mais e a tomar decisões mais rápidas. Mostra-se cuidadoso e muito organizado, sério, lógico, controlado, paciente e pragmático e não assume riscos. Às vezes, é visto como perfeccionista, detalhista em excesso, meticuloso, maçante, indeciso, teimoso e procrastinador, adiando a entrega para fazer sempre o melhor. Para obter apoio mantém-se atualizado, a par do que está acontecendo, demonstra que conhece o trabalho, que é especializado. Sob tensão, cala-se, retira-se ou evita conflito.

Antes de fechar o negócio vá para a varanda

Se distanciar e olhar a situação de outra perspectiva ajuda a manter o foco no objetivo principal da venda. Veja as dicas de William Ury, um dos maiores especialistas em negociação e gestão de conflitos.

1. Preparar

Temos três “alavancas” que impulsionam esse processo:

Ir para o balcão ou para a varanda

Significa “dar um tempo”. Pode ser uma rápida caminhada, comer um chocolate, ou qualquer outra coisa, para que possamos “olhar de cima”, nos distanciar, e ter uma perspectiva panorâmica da negociação, para mantermos o foco no objetivo principal.

Para tanto, é importante identificar quais os comportamentos do outro lado que nos irritam, que nos fazem reagir. E buscar alternativas. Se o acordo não puder ser alcançado, temos que conseguir alcançar a melhor situação para as duas partes.

Ao irmos para o balcão, podemos também pensar em quem são os stakeholders – nossos, deles ou outros interessados (como governo, comunidade, mídia). Um exemplo de necessidade de irmos ao balcão é uma negociação por e-mail. Não podemos, por e-mail, responder uma mensagem instantaneamente. O ideal é fazer a resposta e “guardar como rascunho”.

Depois, ir até o balcão – sair, meditar, conversar com um amigo... e, somente após, mandar a resposta.

Formular uma MAPAN (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado)

Trata-se da melhor forma de agir caso não consigamos chegar ao acordo que imaginávamos. É uma situação, no final, que possa ser boa para as duas partes. Por isso, temos sempre que ter um “Plano B”, para chegarmos a um acordo mínimo aceitável. Podemos formular várias alternativas, de intermediárias a definitivas.

Conectar-se ao outro lado

Representa se colocar no lugar do outro. Para tal, precisamos ouvir (com atenção) mais do que falar e entender para não refutar. Com isso, às vezes conseguimos surpreender, ficando ao lado do outro, num determinado momento da negociação, para chegarmos a um objetivo ou acordo final. Também é fundamental o respeito nas negociações. O desrespeito, muitas vezes, pode levar ao fracasso. Precisamos criar um clima de confiança.

Negociar

Depois de moldar o ambiente da negociação, é hora de negociar. Também aqui temos três vértices que devem ser considerados:

Reenquadrar a situação

Após irmos para o balcão, pensarmos em alternativas e nos conectarmos ao outro lado, podemos reformular o objetivo ou a estratégia. Porém, não devemos rejeitar os argumentos do outro de “bate pronto”.

Temos que identificar o que está por trás das trincheiras, os interesses relacionados, e redirecionar a negociação. Nesse caso, fazer perguntas é fundamental. Podem aparecer informações valiosas, mesmo em forma de críticas.

Também é importante fazer brainstorm, consultar outras pessoas (com conhecimento técnico do assunto), explorar as opções. E adotar critérios objetivos para decidir o que é justo. Os critérios podem ser: valor de mercado, precedentes, leis, reciprocidade, custos, eficiência, tratamento igual, tamanho da empresa ou do negócio, discernimento científico, e outros.

Afirmar um NÃO positivo

Para se chegar a um “sim” no final, que seja bom para todos e que satisfaça os seus interesses, é necessário, muitas vezes, falar “não” durante a negociação. Sempre com respeito. No fechamento, o “sim” pode ser uma proposta criativa, clara e construtiva, que atenda aos seus interesses e leve em conta os deles. E que seja praticável e realista.

Construir uma “ponte dourada”

Para acabar com o abismo que existe entre duas partes em uma negociação, podemos construir uma ponte. E, assim, chegar a um acordo final, com clareza, após um “sim” sustentável. Nessa fase, é muito importante, também, apoiar o outro em seus argumentos de comunicação.

Muitas vezes, uma parte não aceita um acordo porque não sabe o que dizer aos seus acionistas, ao público interno, à sociedade etc. Então, temos que ajudá-los a explicar o porquê do acordo. É uma vitória para eles também.

Por tudo isso, em uma disputa, o maior poder como negociador é o poder de mudar o jogo, de tal forma que ambas as partes ganhem.

As dicas são de William Ury, um dos maiores especialistas em negociação e gestão de conflitos.

É POSSÍVEL TORNAR-SE ASSERTIVO?

Para se tornar uma pessoa ASSERTIVA, é preciso fortalecer atitudes que são a base para o comportamento ASSERTIVO. Sem o fortalecimento dessas atitudes será impossível desenvolver uma comunicação em que você afirma SEU EU sem massacrar o EU DO OUTRO. Abaixo, fazemos algumas observações a respeito de cada uma dessas atitudes:

AUTO ESTIMA: Origina-se da imagem que se tem de si mesmo. É a reputação pessoal vista pelos próprios olhos. É o que se pensa e se sente de si mesmo. A qualidade da auto-estima depende de cada um. Depende da aceitação, da confiança e do respeito por si mesmo.

EMPATIA: É colocar-se no lugar do outro mentalmente e sentir o que o outro está sentindo numa determinada situação. Somente pessoas maduras conseguem estabelecer empatia.

DETERMINAÇÃO: é uma energia que motiva a ter coragem para ir em frente e não desistir perante os obstáculos. É ter foco e clareza sobre onde se deseja chegar.

ADAPTABILIDADE: É adequar seu estilo de comunicação e entrar em sintonia com seu interlecutor, seja uma criança, seja um idoso, tenha nível cultural alto ou baixo.

TOLERÂNCIA A FRUSTAÇÃO: É aceitar que não podemos só ouvir SINS, pois existem os NÃOS que são pertinentes e justos. Isto significa aceitar a diversidade humana.

SOCIABILIDADE: É gostar de estar com pessoas, é se preocupar com o bem-estar do outro assim como o seu próprio. É tratar as pessoas com naturalidade e sem idéias preconcebidas.

AUTOCONTROLE: É assumir que o ser humano é bastante emocional e usar da racionalidade para gerenciar as emoções, não perdendo o controle das situações.

Lembre-se: desenvolver e fortelecer cada uma dessas atitudes o tornará uma pessoa muito melhor e um profissional de sucesso.

Referência: MARTINS, Vera. Seja Assertivo. Editora Campus. São Paulo, 2005

ASSERTIVIDADE

O termo ASSERTIVIDADE tem sua origem na palavra ASSERÇÃO que significa afirmar, do latim "afirmare", tornar firme, confirmar e declarar com firmeza. Uma postura assertiva é uma virtude, pois se mantém no justo meio-termo entre dois extremos inadequados, um por excesso (agressão) outro por falta (submissão).

Ser uma pessoa assertiva não é apenas ostentar uma comunicação sincera e objetiva, sentindo-se com o direito de dizer muitos "nãos" e poucos "sims" às outras pessoas: "doa a quem doer", isso na verdade não passa de uma distorção do verdadeiro significado de ASSERTIVIDADE.

A ASSERTIVIDADE no ambiente profissional está cada vez mais valorizada, principalmente num mercado em mudanças constantes, onde se valoriza e se exige decisões objetivas e focadas em resultados. Tornar-se assertivo implica em mudança de um comportamento passivo ou agressivo para um comportamento maduro e honesto, adaptado a todos os tipos de personalidade.

O profissional assertivo vence pela influência, atenção e negociação, oferecendo ao outro a opção pela cooperação. Não oferece retaliações e estimula a comunicação de mão dupla. Ser assertivo é dizer "SIM" e "NÃO" quando é necessário dizer.

O comportamento assertivo é ativo, direto e honesto, transmitindo uma impressão de auto-respeito e respeito pelos outros.

A IMPORTÂNCIA DA ASSERTIVIDADE NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Frequentemente encontramos dois tipos de pessoas:

As que não conseguem dizer "NÃO" - Essas pessoas foram convencidas que é especialmente violento dizer "Não", preferem evitá-lo a todo custo, normalmente cedem facilmente por adotarem essa postura;

As que dizem "NÃO" com prepotência - Dizer "NÃO" bruscamente, sem importar-se com o impacto que possa provocar na outra pessoa é uma postura irresponsável que pode encerrar uma negociação que poderia render bons frutos.

Assertividade

Capacidade de dizer "NÃO" - Dizer "Não" de maneira espontânea, natural, sem gerar tensão ou deteriorar a relação com a outra parte é uma das características mais importantes para um negociador habilidoso. Desenvolver essa portura assertiva é, portanto, crucial para o bom negociador.

Pessoas assertivas sabem dizer "NÃO" - Quando entendem que devem dizer "Não" as pessoas com grau de asssertividade desenvolvido dizem, sem que isso prejudique o resultado final de uma negociação. Elas jamais dizem "Não" de maneira brusca, fazem isso de maneira simples, sem dificuldade. São pessoas assertivas por natureza.

HABILIDADE PARA NEGOCIAR

Em qualquer processo de negociação é muito importante observar algumas etapas e procurar colocá-las em prática. Evidentemente que ninguém recomenda que sejam seguidas à risca, faz parte do perfil do bom negociador a sensibilidade para acrescentar ou suprimir uma ou outra, de acordo com a postura da outra parte. O importante é ter em mente que essas etapas ajudam a sestematizar o processo de nogociação:

PREPARAÇÃO: É fundamental estabelecer os objetivos pretendidos com a negociação. Listar a situação ideal e a possível para cada caso, poderá ajudá-lo a identificar os limites que devem ser levados em conta. Para que isso aconteça é necessário refletir sobre o comportamento do outro negociador e conhecer seus próprios limites. Lembre-se dos dizeres de Sun Tzu em A Arte da Guerra: "Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas."

ABERTURA: Crie um clima amistoso já de início, procure reduzir ao máximo a tensão. Deixe claro os benefícios esperados para ambos os lados, isso será fundamental para a sequencia do processo. Trate o outro com respeito isso selará um clima de confiança mútua que reforçará sua posição.

EXPLORAÇÃO: Seja objetivo, estabeleça uma "reciprocidade psicológica" com o outro. Lembre-se sempre que as pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma como são tratados.

APRESENTAÇÃO: Objetivos e expectativas de ambas as partes devem ficar transparentes já no início, não perca tempo com voltas, discursos intermináveis, isso poderá irritar o outro lado.

CLARIFICAÇÃO: Ao assumir uma postura de ouvinte atento, você poderá utilizar todas as possíveis objeções como oportunidade para detalhar ainda mais seu objetivo.

AÇÃO FINAL: É o fechamento do negócio. Se as etapas anteriores foram bem desenvolvidas a ação final fica facilitada. É bom, contudo, não esquecer de oferecer opções de escolha para o outro negociador. Ninguém suporta ficar com uma única possibilidade.

CONTROLE/AVALIAÇÃO: Uma vez concluído o processo e já distante do outro negociador, é fundamental avaliar o saldo do processo, os pontos positivos e os negativos. Refletir sobre o que se passou permitirá que os erros não se repitam e que os acertos sejam otimizados.