Parcerias Fazem Muita Diferença

Tendência do mercado há algum tempo, a parceria ganha força e abre possibilidades de crescimento no mercado globalizado. Se antes os empresários se preocupavam em expandir seus negócios e explorar novos territórios sozinhos, hoje, o mundo business percebeu que o aliado pode fazer a diferença na busca por essas conquistas. O aumento da concorrência levou a uma necessidade maior de destaque no mercado e na busca por soluções que garantam o lugar ao sol das empresas, que passaram a caminhar juntas e a investir na parceria.

A união de grandes grupos possibilitou a modificação na forma de fazer negócio. A estratégia de aliar-se a um nome de peso começou a ser vista com bons olhos no mundo empresarial e grandes investimentos foram feitos no sentido de agregar valor aos novos grupos do mercado. Engana-se, porém, quem pensa que as parcerias nasceram apenas para as grandes empresas. Por não haver a necessidade de muito investimento, a parceria se torna a oportunidade ideal para micro e pequenos empresários que complementam seus serviços e agregam valor ao seu negócio.

Complemente o Serviço

A prestadora de serviços em telecomunicação móvel PressCell foi criada para suprir a necessidade de estrangeiros que não podiam usar celulares no Brasil. Em parceria com eventos no País e no exterior, a empresa dá suporte ao cliente e atua de forma conjunta. “As empresas são complementares, a tendência é a de se especializar naquilo que se faz melhor e terceirizar para parceiros o que está dentro do nicho de mercado, mas não é o core business da empresa”, garante o proprietário, Rodrigo Faro.

No mesmo segmento da telefonia, a Link Solution atua de forma independente das operadoras e fabricantes de equipamentos e de tecnologias de Telecom e não abre mão da parceria. “A partir do momento em que você entende que cada um tem a sua especialidade, fica claro que não se deve tentar ‘abraçar o mundo’. É impossível fazer tudo muito bem e o melhor caminho é contar com parceiros que se complementem”, acredita o diretor comercial, André Botelho.

Para o diretor do colégio Instituto Coração de Jesus, Ademar Fabel, a primeira parceria surgiu da necessidade de oferecer novos serviços dentro da escola como aulas de inglês e de tênis, sem precisar de deslocamento e insegurança por conta dos pais dos alunos. “A parceria envolve interesses para cada uma das partes, que exige uma ação diferente para garantir benefícios compartilhados”, explica Fabel, que completa: “a satisfação dos nossos clientes cresceu consideravelmente isso aumentou o valor agregado do nosso negócio”.

PILAR DA GESTÃO MODERNA

Cresce o número de empresas que possuem um estatuto formal, seja de ética, conduta ou compliance - mas ainda há dúvidas em relação a sua implementação

Um estudo realizado pelo Grupo Ibope e pela Fundação Nacional da Qualidade (FNQ) entre fevereiro e março de 2010, com 25 empresas de destaque em diferentes setores, constatou que todas as companhias já têm pelo menos um estatuto formal, seja de ética, conduta ou compliance. "Percebemos que essas organizações se dividem entre aquelas que simplesmente obedecem às leis e aquelas que se desenvolvem nas vertentes social, de meio ambiente, relacionamento com o governo, os clientes e os fornecedores, transcendendo os padrões comuns", conta o diretor executivo da FNQ, Ricardo Corrêa.


Após ouvirem as cúpulas das companhias, os pesquisadores concluíram que os líderes foram impulsionados a adotar as medidas relatadas, em primeiro lugar, pela pressão externa dos consumidores e públicos diversos e, em segundo, por sua própria consciência da necessidade de se estruturarem nessa direção. "Os resultados comprovaram que os executivos reconhecem que a ética é um dos pilares da gestão moderna e a receita para garantirem rentabilidade a longo prazo", explica Corrêa.


Outro levantamento, encabeçado pelo Fórum Mundial de CEOs, revelou, após a análise de diversos projetos mundiais sobre o tema, o prejuízo que as empresas terão se utilizarem meios ilegítimos na condução dos negócios. Os líderes descobriram que um comportamento ético traz uma vida longa às corporações e que adotar um documento formal facilita a assimilação dos valores preteridos. "As práticas antiéticas representam uma ineficiência para todo o sistema - ser ético é mais barato e mais lucrativo", destaca Ruy Shiozawa, do GPTW.


No entanto, as empresas brasileiras ainda engatinham na implementação de um código de ética, e há controvérsias em torno do método mais eficaz. De acordo com o diretor executivo da FNQ, a primeira etapa é a inclusão de uma área de compliance para tratar do trâmite legal, atuando junto ao RH. Depois disso, continua, deve-se incluir a participação de todos os colaboradores a partir da contratação. "Para o código se sustentar e evoluir deve haver o envolvimento de todas as pessoas. Quanto maior a empresa, mais há necessidade de criar processos internos específicos até que ele se torne uma entidade própria que permeie a corporação", lembra Corrêa. Mas não para por ai. A consolidação do código exige um compromisso entre a organização e seus funcionários por meio da sensibilização, mobilização e do debate entre as partes, de forma que as pessoas se identifiquem com a proposta. Para Wilson Amorim, da FIA, documentar as normas de uma empresa significa definir sua estratégia e engajar os colaboradores e aderi-la. "É uma prática que não tem fim, porque o monitoramento da aderência dos indivíduos é constante", considera.


Outra pesquisa, agora do GPTW, também evidenciou que o indicador ética, avaliado nos questionários aplicados aos colaboradores e gestores das companhias que compõem a lista das melhores empresas para trabalhar, está acima da média nos ambientes de trabalho considerados mais satisfatórios. "Para atrair os jovens talentos do mercado, a chamada geração Y, que cobra um comprometimento com a sustentabilidade e a responsabilidade social e com a motivação dos funcionários, as organizações devem ser transparentes nas políticas implementadas", ressalta Shiozawa.


Segundo esse estudo, os melhores resultados obtidos na adoção de um instrumento que legitime as normas e os princípios das companhias estão atrelados a uma ação intensiva de treinamento e capacitação aos gestores. "O código de ética junto à liderança serve para dar maior segurança nas relações entre a corporação e seus públicos distintos, além de auxiliar na avaliação do comportamento dos colaboradores em uma sociedade cada vez mais turbulenta e ambígua", defende Joel Souza Dutra, professor da Faculdade de Economia e Administração da USP (FEA-USP) e pesquisador em gestão de pessoas.


Por Mariana Basso - http://migre.me/aabwY

A PROFISSÃO MAIS ANTIGA DO MUNDO

Desde cedo convivo com vendedores. Eles estavam dentro da minha família!

As reuniões familiares eram recheadas de muitas gargalhadas, comida farta e conversa.

Nestas conversas, onde criança não se metia, mas prestava muita atenção, sempre ouvi que vender era uma arte.

Os vendedores da família, que eram muito bons, tinham algumas características em comum:

• todos eram bem-sucedidos;
• nenhum deles tinha formação escolar, mas vivência em vendas. A crença daquela época era de que quem não estudava só servia para ser vendedor...;
• com um mercado muito mais estável, eram mais resistentes às mudanças;
• vendiam sem técnica. Faziam uso da sua ampla capacidade de estabelecer contato e de manter relacionamentos;
• tinham clientes fiéis;
• a concorrência menor, gerava um ambiente de acomodação destes vendedores;
• eram dotados do que se chamava  “boa lábia”, ou seja, eram bons faladores;
• dominavam a “arte da venda”, isto é, falar muito, descrever as características do produto, achar que identificou a necessidade do cliente, cumprir a meta e abarrotar o estoque do cliente.

Passados 30 anos, os almoços de família continuam acontecendo com o mesmo entusiasmo. A comida continua farta, damos boas gargalhadas e conversamos sobre venda.

Existe uma nova geração de vendedores. Eles são mais preparados, bem formados, cultos, focados no cliente, capazes de lidar com a globalização, com a diversidade e a concorrência.

Conseguem entender que a “fidelidade” do cliente depende, basicamente, dos seus próprios comportamentos. Ouvem mais que falam, conhecem seus produtos e são bons comunicadores. Nenhum deles foi parar em vendas por falta de opção. Pelo contrário, foi por pura opção!

As discussões sobre a técnica de venda versus a arte da venda continuam calorosas.

Ainda há e sempre haverá uma pitada de arte, mas vender é, essencialmente, técnica. Como técnica, pode ser ensinada e aprendida. Pode ser melhorada e ampliada. Pode ser treinada e praticada.

No seu livro Pare de Falar e Comece a Vender, Linda Richardson defende a idéia que a venda é um diálogo e que como tal deve ser simples e natural ao ser humano e seguir uma estrutura.

A estrutura do “diálogo da venda” é formada, basicamente, por essas etapas:

      1- Planejamento.

      2- Revelação das necessidades do cliente.

      3- Os benefícios do meu produto ou serviço.

      4- Trabalhar as objeções.

A fase de planejamento é a que antecede a venda. O vendedor ainda não está diante do cliente, mas já trabalha para o êxito do negócio.

É nesta fase que acontecem os levantamentos de informações. Informações de como é o cliente; de quem ele compra; o que ele compra; em qual quantidade; quem são os concorrentes; quais as prováveis dúvidas que o cliente pode ter e quais as respostas que preciso ter para ele.

Os vendedores “da antiga” não gostam muito desta fase, pois vivem dizendo que lugar de vendedor é na rua e não no escritório, atrás de uma mesa.

É verdade! Mas, despender tempo para o planejamento é fundamental para que a venda seja bem-sucedida.

Esta é uma diferença da venda arte e da venda técnica. Na arte o vendedor conta exclusivamente com o seu talento, com uma autoconfiança exacerbada e usa a metodologia NHS (Na Hora Sai). Já na técnica, ele se prepara, estuda e adota mecanismos muito mais profissionais que seu próprio talento.

Já diante do cliente, é a hora de descobrir o que ele precisa e como é que meu produto ou meu serviço poderá ser visto por ele como uma solução.

Aqui vêm as famosas perguntas abertas. Porém, mais importante que fazer boas perguntas, que permitam obter informações daquilo que o cliente quer, é saber ouvir suas respostas.

O tempo do vendedor tagarela já passou. Hoje é necessário usar a escuta ativa. Escutar ativamente é estar dentro da conversa.

É ainda prestar atenção aos detalhes, não fazer interrupções, observar o comportamento não verbal do cliente (gestos e expressões faciais), manter contato visual e incentivar o cliente a continuar falando.

Este é o momento mais importante da venda. É aqui que você pode se diferenciar dos seus concorrentes.

Conhecer o seu produto ou serviço profundamente é outro aspecto fundamental.

Só conhecendo bem o produto ou serviço que vende você conseguirá diferenciar as características dos benefícios que o cliente necessita e, assim, comprar o que quer, ou seja, um benefício.

É claro que neste diálogo de venda o cliente vai apresentar uma série de dúvidas e resistências. Estas são as temidas objeções!

Não se assuste, pois ao apresentar as suas objeções o cliente só está nos dizendo que ainda não está seguro para fechar o negócio. Ajude-o, dê a ele as informações que ele precisa, enfatize os seus benefícios, responda às perguntas com clareza, objetividade, firmeza e transparência. Não prometa o que você não poderá cumprir.

Se tudo isto for bem feito, o fechamento é um ato natural deste diálogo.

Estude, recicle-se, treine, apure a sua técnica e boas vendas!

Material retirado do Pocket MBA Desenvolvimento de Gestores e Profissionais de Vendas.

Competências de um bom negociador

O conceito de inteligência emocional descreve as competências das pessoas que precisam lidar e se adaptar às extraordinárias mudanças que ocorrerão nas próximas décadas. Componentes básicos, segundo Daniel Goleman e baseados em estudos de especialistas norte-americanos:

Autoconsciência: observar-se e reconhecer os próprios sentimentos; formar um vocabulário para os sentimentos; saber a relação entre pensamentos, sentimentos e reações.

Tomada de decisão pessoal: examinar suas ações e conhecer as consequências delas; saber se uma decisão está sendo governada por pensamento ou sentimento.

Lidar com sentimentos: monitorar a "conversa consigo mesmo" para surpreender mensagens negativas como repreensões internas; compreender o que está por trás de um sentimento; encontrar meios de lidar com medos e ansiedades, ira e tristeza.

Lidar com tensão: aprender o valor de exercícios e métodos de relaxamento.

Empatia: compreender os sentimentos e preocupações dos outros e adotar a perspectiva deles; reconhecer as diferenças no modo como as pessoas se sentem em relação a fatos e comportamentos.

Comunicações: falar efetivamente de sentimentos; tornar-se um bom ouvinte e perguntador; distinguir entre o que alguém faz ou diz e suas próprias reações ou julgamento a respeito; enviar mensagens do "Eu" em vez de culpar.

Auto-revelação: valorizar a franqueza e construir confiança num relacionamento; saber quando é seguro arriscar-se a falar de seus sentimentos.

Intuição: identificar padrões em sua vida e reações emocionais; reconhecer padrões semelhantes nos outros.

Auto-aceitação: sentir orgulho e ver-se numa luz positiva; reconhecer suas forças e fraquezas; ser capaz de rir de si mesmo.

Responsabilidade pessoal: assumir responsabilidade; reconhecer as consequências de suas decisões e ações; aceitar seus sentimentos e estados de espírito; ir até o fim nos compromissos.

Assertividade: declarar suas preocupações e sentimentos sem ira nem passividade.

Dinâmica de grupo: cooperação; saber quando e como conduzir e ser conduzido.

Solução de conflitos: saber lutar limpo com outras pessoas; adotar o modelo vencer/vencer para negociar acordos.

Perdas e Ganhos

Certa vez minha mãe estava com dificuldades para negociar o valor de um aluguel e me pediu que a ajudasse. Num fim de semana viajei até Ouro Preto. Logo que cheguei me inteirei da situação e saí para a negociação.

Quando voltei, minha mãe ansiosa perguntou qual tinha sido o resultado da conversa. Respondi que eu pensava ter feito um bom acordo. E ela, muito aborrecida, disparou: – “Acordo, Zé Emídio?! Você sai de São Paulo. Pega um avião. Aluga um carro em Belo Horizonte e dirige até aqui para fazer um acordo. Francamente! Para isto não precisava de você. Não sei como você consegue negociar com os sindicatos”.

Nunca perguntei a minha mãe o que a levou a ter aquela expectativa da minha atuação, mas, é razoável supor que, quando ela chegou a um impasse na negociação, pode ter avisado ao seu interlocutor que dali para frente ele teria de enfrentar um profissional, daí a sua frustração com o meu desempenho.

Alguns clientes quando me contratam têm uma visão bastante parecida, ou seja, de que o processo de negociação é uma guerra ou, no mínimo, uma competição que esperam ganhar de forma inapelável com a ajuda de um especialista.

Longe disso, a negociação é um poderoso instrumento político para eliminar ou diminuir as diferenças entre pessoas e grupos. Trata-se, portanto, de um processo destinado a solucionar conflitos.  É fundamental aceitar a premissa de que conflitos são naturais, devendo ser explicitados e negociados para evitar que se transformem em confronto ou a ruptura.

O objetivo da negociação é buscar uma solução que atenda aos interlocutores ou, vendo de uma outra forma, achar uma maneira de diminuir as perdas inevitáveis para os dois lados.

Existem apenas duas situações em que a negociação não é necessária. A primeira, quando todos estão de acordo. A segunda, quando um dos interlocutores tem poder suficiente para impor os seus pontos de vista, o que não dura para sempre.

Olhando para as inúmeras negociações que temos de fazer ao longo da vida a coisa parece bastante simples. Para começar, se alguém deseja algo precisa pagar o preço justo por ele. Do outro lado, quem possui o bem deve aceitar limites para suas expectativas sob pena de não conseguir realizar o negócio.

Esta lógica é aplicável a todas as negociações. A compra de um automóvel, o aumento de salário ou a escolha do local onde passar as férias exige dos negociadores que se posicionem com abertura suficiente para buscar alternativas que agradem a todos, ainda que não na totalidade. Esta postura certamente contribuirá para evitar: o insucesso total do processo; ruptura ou estremecimento das relações; insatisfação e estresse.

Muitas vezes, os negociadores se deixam levar por uma exagerada preocupação com perdas e ganhos, deixando de lado os objetivos que estão buscando. Este é o momento de deixar claro quais são os pontos comuns, aqueles em que se pode ceder e onde não há margem para negociar.

Esta reflexão permitirá, cedo ou tarde, que se descubra que se todos estão lá é porque uns precisam dos outros e a questão central é descobrir o que fazer para se chegar a um resultado justo e prazeroso.

Para obter sucesso nas negociações as pessoas devem deixar de lado a expectativa de serem as únicas vitoriosas, de buscarem resultados a qualquer preço. Esta postura, além de não garantir que os objetivos serão alcançados, destrói a qualidade das relações. Para quem deseja manter um relacionamento estável e em alto nível, não é boa política esperar que a derrota do interlocutor seja a solução.

José Emídio Teixeira é professor do Centro Enora de Inteligência em Negociação Leaders e Vice-Presidente da Associação Brasileira de Recursos Humanos em São Paulo.

Novo Padrão de Consumo

Um novo padrão de consumo começou a ser ditado pela chamada “Geração D” — formada por pessoas nascidas e criadas a partir do final da década de 80, sob a influência da era digital que emergiu com o desenvolvimento de invenções como o microprocessador, a rede de computadores, a fibra óptica e o computador pessoal. 

A Geração D age e consome na mesma velocidade da banda larga na internet e demonstra uma nova forma de consumir e de se relacionar com as marcas existentes no mercado. Essa volúpia por informações e conhecimento deve movimentar US$ 208,7 bilhões em 2011 por todo o mundo com a aquisição de produtos, marcas e conceitos inovadores. 

O surgimento desse novo padrão de consumo foi constatado no último relatório anual do instituto britânico de tendências The Future Laboratory, representado com exclusividade no Brasil pela agência Voltage, que apresentou no início do mês a nova edição do The Future Report Teens, estudo conduzido a partir das análises de cem especialistas em marketing, acadêmicos e pesquisadores de tendências em todo o mundo. 


Um ponto em comum foi identificado nesse estudo: a nova forma de consumir e de se relacionar com as marcas é um fenômeno identificado em todas as regiões e países, independentemente de cultura e economia. O comportamento da Geração D é o mesmo nos Estados Unidos, China, Brasil, África do Sul, Índia, Rússia, Escandinávia, Austrália, Nigéria e África Ocidental. 

A onda cibernética que atravessa o planeta em segundos empurra as vendas para cima e movimenta o mundo dos negócios. No Brasil, nove em cada dez adolescentes, de 14 anos a 18 anos, possuem um telefone celular; oito em cada dez jovens enviam diariamente SMS. 

A maioria desses adolescentes troca de aparelho a cada 14 meses e 32% afirmam que a troca representa atualização de tecnologia ou simplesmente mudança de modelo. 

O diretor-geral da Voltage, Paulo Al-Assal, disse que a Geração D tem muito ainda a contribuir com o crescimento do mercado e da indústria. As compras on-line, por exemplo, é praticamente nula no Brasil, pois apenas 14% têm cartão de crédito. Além disso, os jovens brasileiros ainda iniciam antes a carreira profissional e tendem a ter uma renda melhor que as gerações anteriores.

No Brasil, o número de adolescentes forma um contingente expressivo de consumidores. Em 2000, o País contava com 28,5 milhões de brasileiros com idades entre 12 anos e 19 anos e, mesmo com uma pequena queda projetada pelas estatísticas, em 2015 serão 27,2 milhões de adolescentes, ou seja, 13,5% da população brasileira.

Al-Assal destacou que os adolescentes da Geração D têm traços comportamentais comuns em todo o mundo. “Estão mais informados do que gerações anteriores e são inconstantes, pois esperam que tudo mude na mesma velocidade da web”, comparou.

“Os adolescentes representam um público consumidor extremamente importante porque além de impulsionar as vendas hoje, indicam o futuro do varejo de diferentes segmentos por serem autores das tendências e compradores precoces”, afirmou. 

O executivo afirmou que a máxima Kgoy (kids getting older, younger) — em livre tradução, “as crianças estão ficando velhas mais cedo” — nunca foi tão propícia quanto nos dias de hoje. 

Um exemplo disso é o estudante Lucas Villela Canôas, de 17 anos, que faz pré-vestibular e pretende cursar ciência da computação ou engenharia da computação na Universidade Estadual de Campinas (Unicamp). 

“Gosto de aparelhos portáteis e de alta tecnologia para garantir mobilidade”, resumiu Canôas, quando perguntado sobre suas preferências de consumo. O estudante disse que já tem conhecimento em informática e computação e quer expandir os horizontes na Unicamp. “A vida gira atualmente na velocidade da internet e, por isso, tento acompanhar este ritmo”, afirmou. 

Outro aluno de curso pré-vestibular, Guilherme de Almeida França, de 18 anos, que tenta o curso de medicina na Unicamp, disse também que tem preferência na compra de produtos que tenham tecnologia avançada para estar sempre atualizado. 

“O desenvolvimento tecnológico é constante e a cada dia surge uma nova opção tecnológica que facilita a vida e amplia os conhecimentos. Busco esses tipo de equipamentos e produtos porque tenho sede por informações e pelo conhecimento”, disse.

O estudo revela também que os teens brasileiros passam, ainda, mais tempo em frente à televisão — sobretudo a TV aberta — do que em frente ao computador. O levantamento revela que são 11 horas semanais assistindo à TV contra sete horas navegando na internet. A tendência, entretanto, é inverter essa ordem em poucos anos. 

O uso da web restringe-se a redes sociais, pesquisas escolares e para compras. Marcas internacionais como Oakley e Nike são as prediletas por serem associadas a status. No Brasil, entre as meninas, as marcas favoritas são C&A, Converse e Adidas. Para os meninos, Adidas e Nike.

Fonte: rac.com.br

Negociação

Um processo de negociação freqüentemente tem sua complexidade advinda do fato de ser este um processo dinâmico e mal estruturado com múltiplos participantes, opiniões divergentes, grupos de pressão etc. Além disso, muitas vezes os dados são imprecisos e os riscos não podem ser estimados adequadamente (Gomes, Gomes & Teixeira, 2002).

Segundo Moreira (1998) a negociação pode ser definida como o processo no qual a decisão mútua (ou seja, o resultado da negociação obtido a partir da interação dos negociadores) é feita com a concordância das partes envolvidas.

Na negociação existem fatores (interesses) políticos e/ou econômicos e não apenas técnicos que participam do processo, e estes fatores podem dificultar e até impedir a chegada do consenso (Gomes, Gomes & Moreira, 1998).

As dificuldades da negociação em que existem múltiplos problemas envolvidos são, segundo (Matsatsinis & Samaras, 2001):

	Os problemas são de difícil modelagem, principalmente no que se refere aos impactos sociais;
	É difícil satisfazer todas as necessidades e as restrições (simultaneamente);
	Tem-se que maximizar objetivos conflitantes;
	Envolvem critérios conflitantes. Gomes, L.F.A.M.; Gomes, C.F.S. & Teixeira, A. (2002). Tomada de Decisão Gerencial o Enfoque Multicritério.Editora Atlas, São Paulo. Moreira, A.M. (1998). Os Sistemas de Apoio à Decisão em Grupo e os Modelos Multicritério: Uma nova Proposição de Interação nas Decisões em um Ambiente Globalizado. Tese de Doutorado, PUC-RJ, maio.  Matsatsinis, N.F. & Samaras, A.P. (2001). MCDA and preferences disagregation in group decision support systems. European Journal of Operational Research, 130, 414-429. Hipel, K.W. & Fraser, N.M. (1984). Conflict Analysis Models and Resolutions. North-Holland Series in System and Engineering, series, volume 11.