Perdas e Ganhos

Certa vez minha mãe estava com dificuldades para negociar o valor de um aluguel e me pediu que a ajudasse. Num fim de semana viajei até Ouro Preto. Logo que cheguei me inteirei da situação e saí para a negociação.

Quando voltei, minha mãe ansiosa perguntou qual tinha sido o resultado da conversa. Respondi que eu pensava ter feito um bom acordo. E ela, muito aborrecida, disparou: – “Acordo, Zé Emídio?! Você sai de São Paulo. Pega um avião. Aluga um carro em Belo Horizonte e dirige até aqui para fazer um acordo. Francamente! Para isto não precisava de você. Não sei como você consegue negociar com os sindicatos”.

Nunca perguntei a minha mãe o que a levou a ter aquela expectativa da minha atuação, mas, é razoável supor que, quando ela chegou a um impasse na negociação, pode ter avisado ao seu interlocutor que dali para frente ele teria de enfrentar um profissional, daí a sua frustração com o meu desempenho.

Alguns clientes quando me contratam têm uma visão bastante parecida, ou seja, de que o processo de negociação é uma guerra ou, no mínimo, uma competição que esperam ganhar de forma inapelável com a ajuda de um especialista.

Longe disso, a negociação é um poderoso instrumento político para eliminar ou diminuir as diferenças entre pessoas e grupos. Trata-se, portanto, de um processo destinado a solucionar conflitos.  É fundamental aceitar a premissa de que conflitos são naturais, devendo ser explicitados e negociados para evitar que se transformem em confronto ou a ruptura.

O objetivo da negociação é buscar uma solução que atenda aos interlocutores ou, vendo de uma outra forma, achar uma maneira de diminuir as perdas inevitáveis para os dois lados.

Existem apenas duas situações em que a negociação não é necessária. A primeira, quando todos estão de acordo. A segunda, quando um dos interlocutores tem poder suficiente para impor os seus pontos de vista, o que não dura para sempre.

Olhando para as inúmeras negociações que temos de fazer ao longo da vida a coisa parece bastante simples. Para começar, se alguém deseja algo precisa pagar o preço justo por ele. Do outro lado, quem possui o bem deve aceitar limites para suas expectativas sob pena de não conseguir realizar o negócio.

Esta lógica é aplicável a todas as negociações. A compra de um automóvel, o aumento de salário ou a escolha do local onde passar as férias exige dos negociadores que se posicionem com abertura suficiente para buscar alternativas que agradem a todos, ainda que não na totalidade. Esta postura certamente contribuirá para evitar: o insucesso total do processo; ruptura ou estremecimento das relações; insatisfação e estresse.

Muitas vezes, os negociadores se deixam levar por uma exagerada preocupação com perdas e ganhos, deixando de lado os objetivos que estão buscando. Este é o momento de deixar claro quais são os pontos comuns, aqueles em que se pode ceder e onde não há margem para negociar.

Esta reflexão permitirá, cedo ou tarde, que se descubra que se todos estão lá é porque uns precisam dos outros e a questão central é descobrir o que fazer para se chegar a um resultado justo e prazeroso.

Para obter sucesso nas negociações as pessoas devem deixar de lado a expectativa de serem as únicas vitoriosas, de buscarem resultados a qualquer preço. Esta postura, além de não garantir que os objetivos serão alcançados, destrói a qualidade das relações. Para quem deseja manter um relacionamento estável e em alto nível, não é boa política esperar que a derrota do interlocutor seja a solução.

José Emídio Teixeira é professor do Centro Enora de Inteligência em Negociação Leaders e Vice-Presidente da Associação Brasileira de Recursos Humanos em São Paulo.