O Importante é Vender com qualidade

Qual o sistema de venda ideal? Você sabe responder prontamente a essa pergunta? Não é fácil não, afinal, acredito mesmo que não exista um modelo ideal, contudo, algumas considerações são importantes:

Primeiro: as empresas que sobrevivem de vendas, precisam vender de qualquer maneira. Evidentemente que é necessário tomar alguns cuidados com essa afirmativa, afinal vender sem qualidade, na base do desespero, socando produto em seu cliente, pode ser um tiro certeiro no pé e, não precisa eu dizer que, com um tiro no pé a empresa não irá muito longe;

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Segundo: vender pelo maior preço possível. É outra afirmativa perigosa, afinal, ninguém gosta de se sentir explorado. Lembra daquela compra que você fez, que ficou empolgado com o produto, até que encontrou um similar por um preço bem menor, você se lembra do sentimento que tomou conta de você? Pois é, é exatamente este sentimento que seu cliente terá a respeito de sua empresa se você não tomar o cuidado de praticar o preço justo;

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Terceiro: vender com o menor custo possível. Aí sim, estamos falando agora de criatividade, de gestão competente, de sistemas inteligentes, de processos. Quando a indústria precisa percorrer toda a cadeia produtiva para fazer seu produto chegar ao consumidor final o custo fica impraticável. Não é a toa que os Americanos fazem tanto sucesso com vendas diretas e não é a toa que é o país com maior número de empreendedores do planeta.

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Montar uma estrutura de Vendas Diretas é a melhor saída para fazer chegar seu produto com o menor custo possível ao consumidor final. E sem dúvida, uma grande oportunidade para aqueles que desejam iniciar um projeto empreendedor.

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PRIMEIROS MESES ANIMADORES

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Os moradores de cidades pequenas se deparam frequentemente com vendedores batendo em suas portas e oferecendo os mais variados produtos. São vendedores de utensílios para cozinha, cama, mesa e banho, além de brinquedos, livros, roupas e cosméticos em geral. À comodidade oferecida por esse vendedor(a) como por exemplo a pronta entrega da mercadoria, agrega-se as facilidades de crédito e de pagamento que são de fazer inveja aos grandes grupos de varejo do país.

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Normalmente os controles são muito simples: cadernos, cadernetas, fichas etc. cujas anotações, agendam as datas mais propícias para o recebimento das parcelas acordadas. As estatísticas mostram que a inadimplência é bastante modesta quando comparada com os grupos de varejo.

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Nas grandes cidades não tem sido diferente. Com o modelo adaptado à característica dos grandes centros, vendedores frequentam escritórios, são recebidos em casa como visitas, organizam reuniões de demonstração de produtos e de planos de Marketing de sucesso. Em algumas reuniões são organizadas verdadeiras festas, shows, com palestras e até música, consideradas por muitos (clientes e potenciais interessados) como verdadeiro exagero.

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A verdade, contudo, é que o seguimento de vendas diretas continua crescendo no brasil de maneira exponencial. Nos primeiros seis meses do ano (janeiro a junho de 2010), o setor comemorou um crescimento de 21,2% quando comparado com o mesmo período do ano passado. O faturamento alcançou a cifra invejada de R$ 11,8 bilhões e o número de trabalhadores no segmento cresceu 16,7%, agora somam 2631 milhões de pessoas que estão envolvidas com Vendas Diretas no país.

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A CRISE CHEGA AO BRASIL

Alguns a veem como uma enorme ameaça, outros, apesar de não convencer, a encaram como uma grande oportunidade, a verdade é que a CRISE está chegando. Se não somos atingidos diretamente por ela, ótimo!

A grande verdade é que o mundo está vivendo um momento difícil. Os efeitos são inevitáveis nestes tempos pós-modernos de globalização de mercados. O importante é que cada um de nós individualmente, estejamos planejando nosso próprio destino e sobrevivência com qualidade.

Quer você acredite ou não, existem inúmeras oportunidades nos rondando. Precisamos observar com atenção e escolher um caminho. Certamente que 2009 será um ano de expectativa, as vendas em geral deverão, em algum momento, se retrair. Mas continuo afirmando que teremos inúmeras oportunidades em vendas diretas.

A respeito da crise, veja o que um dos maiores gênios da humanidade falou sobre ela:

A crise segundo “Einstein”:

“Não pretendemos que as coisas mudem se sempre fazemos o mesmo.
A crise é a melhor benção que pode ocorrer com as pessoas e países, porque a crise traz progressos.
A criatividade nasce da angústia, como o dia nasce da noite escura.
É na crise que nascem as invenções, os descobrimentos e as grandes estratégias.
Quem supera a crise, supera a si mesmo sem ficar superado.
Quem atribui à crise seus fracassos e penúrias, violenta seu próprio talento e respeita mais aos problemas do que às soluções.A verdadeira crise é a crise da incompetência.
O inconveniente das pessoas e dos países é a esperança de encontrar as saídas e soluções fáceis. Sem crise não há desafios, sem desafios, a vida é uma rotina, uma lenta agonia.
Sem crise não há mérito. É na crise que se aflora o melhor de cada um.
Falar de crise é promovê-la, e calar-se sobre ela é exaltar o conformismo.
Em vez disso, trabalhemos duro.
Acabemos de uma vez com a única crise ameaçadora, que é a tragédia de não querer lutar para superá-la”

Será que conseguimos pensar assim?

VENDAS DIRETAS REGISTRAM MELHOR TRIMESTRE DO ANO

O mercado brasileiro de vendas diretas está recuperando a aceleração. É o que indica o balanço do terceiro trimestre da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), que aponta para um crescimento real de 12,5% no volume de negócios do setor, o maior do ano.

O setor registrou um faturamento bruto de R$ 4,9 bilhões, ou 19,6% maior que o movimentado no período do ano anterior. Já nos nove primeiros meses, o ano acumula um crescimento nominal de 13,9%, com um giro de R$ 13 bilhões.

Segundo Lírio Cipriani, presidente da ABEVD, o setor tende a ser poupado pela crise no curto e no médio prazo. "Todos estamos cautelosos nesse momento mas, ao contrário de outros setores da economia, as vendas diretas ainda não apresentam sinais de impacto diante da crise financeira mundial, talvez pelo fato de não operarmos com base no crédito", analisa Lírio.

Em outubro, na cerimônia de posse de Andréa Jung como nova presidente da Federação Mundial de Associações de Vendas Diretas, a executiva encorajou as empresas a encararem a crise como uma oportunidade, uma vez que mais pessoas tendem a buscar alternativas de complementar a renda e, como sabido, as vendas diretas são comumente utilizadas nesse sentido, graças à flexibilidade e à autonomia características do negócio.

VENDAS DIRETAS: ALTA DE 15,2%

O segmento de vendas diretas começou 2008 muito bem no Brasil. No primeiro trimestre do ano, o mercado movimentou R$ 3,7 bilhões, representando um crescimento nominal de 15,2% em relação ao mesmo período do ano anterior, de acordo com informações da Associação Brasileira de Empresas de Venda Direta (Abevd). Estes números sinalizam uma aceleração com forte aquecimento do setor quando comparado com avaliações de anos anteriores.

"O ritmo mais forte de crescimento se explica pela recuperação do segmento de cosméticos e higiene pessoal, cuja representatividade ainda predomina sobre os demais com folga no modelo de vendas diretas, embora o mercado destes esteja adquirindo mais importância", diz Rodolfo Guttilla, presidente da Abevd. A força do segmento também se revela quando comparado com o desempenho de outros setores da economia brasileira.
Segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), atualmente, o setor gera renda para cerca de 1,8 milhão de revendedores espalhados pelo País, resultado 17,5% superior ao mesmo período de 2007.

Números que impressionam

O incremento dos negócios do setor pode ser confirmado pelas maiores companhias que atuam com vendas diretas no País. A Avon, gigante dos cosméticos, por exemplo, registrou uma alta de 60% nos negócios no Brasil, em 2007. A manutenção desse ritmo para o primeiro trimestre de 2008 fez com que a norte-americana tivesse alta de 23% no seu lucro líquido, saltando para US$ 184,7 milhões, ante os US$ 150 milhões apurados no ano passado. A receita total subiu 14%, para US$ 2,50 bilhões.

A Herbalife, líder mundial na comercialização de produtos de nutrição e controle de peso, fechou o primeiro trimestre com as vendas líquidas no Brasil crescendo 7,1% e contribuindo para o resultado de US$ 102 milhões de faturamento, em todo o continente latino-americano.

Outra empresa que teve bons resultados foi a Natura, também de cosméticos. A empresa brasileira, no entanto, está fazendo o caminho inverso e focando o mercado norte-americano como grande impulsionador dos seus negócios. A Natura prevê dois grandes lançamentos nos próximos meses dirigidos ao mercado Americano.

A Forever Living está considerando que em 2008 o Brasil deverá se tornar seu maior mercado. De acordo com seu diretor geral no país, Fernando Junqueira, em depoimento ao Jornal do Commercio (17/12/2007), no ano de 2007 o país só ficou atrás do Japão em número de vendas e deverá assumir o primeiro lugar em 2008.

A Forever Living importa e comercializa produtos de beleza, saúde, higiene pessoal e complementos nutricionais à base da “milagrosa” ALOE VERA. O sistema de VENDAS DIRETAS da empresa é formado por uma extensa rede de 300 mil distribuidores autônomos, espalhados por 11 estados brasileiros. Para se ter uma idéia da grandiosidade deste negócio, o faturamento no Brasil de Janeiro a Setembro de 2007 somou R$ 106 milhões, 76% a mais que igual período de 2006.

PUJANÇA DO COMÉRCIO SEM LOJA

Em recente edição do caderno especial (Valor Setorial) o JORNAL VALOR ECONÔMICO, um dos jornais mais importantes do país, trata com grande abrangência e detalhamento as VENDAS DIRETAS: A PUJANÇA DO COMÉRCIO SEM LOJA. O caderno é rico em seu conteúdo e recomendamos sua leitura a todos aqueles que desejam fazer da venda direta uma forma de alcançar o sucesso.

As estatísticas do crescimento deste mercado sem loja no Brasil continua impressionante. Com ou sem metodologia, fazendo ou não parte de equipes (Marketing Multinível), o Brasileiro está correndo atrás de seu próprio destino. Isso demonstra maturidade e crença no país, em sua economia e, em especial, no próprio esforço e trabalho.

Por outro lado, percebemos claramente que grandes empresas estão chegando no país, oferecendo seus produtos com padrões internacionais e disponibilizando ao Brasileiro empreendedor, modêlos de negócios inéditos.

Não fique aí parado. Pesquise, busque, corra atrás de sua oportunidade. São diversos os produtos, os modêlos de negócios e as oportunidades de ganhos que estão sendo oferecidas. Não fique esperando seu telefone tocar com algum emprego pra você: EMPREENDA, BUSQUE, VÁ ATRÁS... É ASSIM QUE A GENTE FAZ!!

Fenômeno do Século XXI

Modelos (conclusão)

Abordamos inicialmente na postagem de 09/02, que o segredo do sucesso em Vendas Diretas era formar e capacitar uma equipe vencedora. Tratamos também de uma característica que não pode estar ausente em nenhum profissional que deseja estar em evidência, o empreendedorismo. Na postagem de 16/02 fizemos algumas incursões sobre algumas formas de compensação neste mercado de Vendas Diretas e tentamos desmistificar essa cultura brasileira de tratar o Marketing Multinível como vendas em Pirâmide ou as famosas e oportunistas correntes. Alertamos para a verdade incontestável de que imaginar que apenas quem entra primeiro é que se dá bem é uma grande falácia.

Complementando este processo de definir um Plano de Compensação que seja desafiador para profissionais raros, que possuam diferenciais tão importantes e que ao mesmo tempo seja vantajoso para a organização, passaremos a abordar os mecanismos que o envolvem. O Plano de Compensação é a estrutura de distribuição de ganhos que, na Venda Direta, diferencia-se fundamentalmente das formas de compensações clássicas e tradicionais existentes. Em primeiro lugar é importante esclarecer que há diversas estruturas e que aqui nos ateremos às mais comuns:

Unilevel ou Monolevel

É a estrutura mais encontrada no Brasil, ela se baseia em revendedores autônomos que auferem seu lucro a partir da diferença obtida entre o preço de revenda para seus clientes e o preço que pagaram pelos produtos. Geralmente, são recrutadas por supervisores de venda (CLT ou não).

Estes supervisores ou promotores, por sua vez, recebem uma ajuda de custo para "recrutar" e "gerenciar" seus revendedores, sendo que recebem também uma remuneração variável, na forma de comissões, pelo cumprimento das metas de vendas estabelecidas pela empresa. Os revendedores formam o Canal de Vendas independente e os supervisores formam a Força de Vendas, vinculada à empresa, no entanto exclusiva e produtiva.

Como podemos notar, este modelo não é muito diferente daqueles tradicionais em que a empresa contrata um Gerente de Vendas, dois Supervisores e montam uma força de Vendedores subordinados a estes Supervisores na proporção de oito ou dez vendedores por Supervisor e os remunera de forma fixa ou variável, dependendo do volume de vendas que são efetuadas em determinado período.

Multilevel ou Marketing Multinível

Como já escrevemos em outra postagem, esta estrutura é equivocadamente confundida com as "pirâmides" (formas ilegais de "correntes da felicidade" que se popularizaram no final dos anos 80). Trata-se de uma forma de compensação legítima e que mais cresce no mundo, apesar de ainda representar apenas 5% das vendas no Brasil.É baseado em modelos matemáticos complexos de ganhos exponenciais de cada nível das equipes, a partir de percentuais diferenciados de participação nas vendas dos níveis inferiores de revendedores indicados.

Apresenta potencial e perspectiva de grande crescimento no Brasil e mostra-se extremamente ificaz na pulverização de canal, contudo, é altamente dependente de equipes compostas por indivíduos com perfil empreendedor e de grande entusiasmo. Demanda grande foco motivacional dos líderes autônomos que montam e comandam as equipes e precisa de significativo investimento da empresa em um sistema sofisticado, estável e absolutamente confiável que compute as vendas de todos os revendedores para apuração, registro e atribuição correta e imediata dos percentuais de comissão de cada nível da rede.

Distribuidores (Pessoa Jurídica)

Esta forma de estrutura caracteriza-se pela baixíssima interação e entre a empresa e os efetivos revendedores que acessam os consumidores, bem como baixo controle sobre o Canal de Vendas, ainda que represente uma das formas mais econômicas de qualquer empresa iniciar um negócio na Venda Direta.

As empresas firmam contrato de representação junto a distribuidores independentes legalmente estabelecidos como Pessoa Jurídica, os quais passam a ser os principais intermediários entre a empresa e o mercado. Estes representantes são os elementos que efetivamente adquirem os produtos da empresa, com um determinado desconto, o que permite seu repasse com margem para seus próprios revendedores autônomos.

Nesta estrutura, o distribuidor é o maior, quando não o único, responsável pela captação, treinamento e motivação de seus revendedores e acaba sendo quem estabelece a relação com os revendedores, que por sua vez não estabelecem fidelidade efetiva com a empresa, salvo raras e louváveis exceções.

Tratamos até aqui, nestas três postagens, de solidificar alguns conceitos básicos relacionados à Venda Direta e estaremos nas próximas postagens inserindo alguns modelos de Marketing Multinível que estão disponíveis no Brasil.

Faça seu julgamento e empreenda, o sucesso nos negócios relacionados à Vendas Diretas precisa de EMPREENDEDORES.