É POSSÍVEL TORNAR-SE ASSERTIVO?

Para se tornar uma pessoa ASSERTIVA, é preciso fortalecer atitudes que são a base para o comportamento ASSERTIVO. Sem o fortalecimento dessas atitudes será impossível desenvolver uma comunicação em que você afirma SEU EU sem massacrar o EU DO OUTRO. Abaixo, fazemos algumas observações a respeito de cada uma dessas atitudes:

AUTO ESTIMA: Origina-se da imagem que se tem de si mesmo. É a reputação pessoal vista pelos próprios olhos. É o que se pensa e se sente de si mesmo. A qualidade da auto-estima depende de cada um. Depende da aceitação, da confiança e do respeito por si mesmo.

EMPATIA: É colocar-se no lugar do outro mentalmente e sentir o que o outro está sentindo numa determinada situação. Somente pessoas maduras conseguem estabelecer empatia.

DETERMINAÇÃO: é uma energia que motiva a ter coragem para ir em frente e não desistir perante os obstáculos. É ter foco e clareza sobre onde se deseja chegar.

ADAPTABILIDADE: É adequar seu estilo de comunicação e entrar em sintonia com seu interlecutor, seja uma criança, seja um idoso, tenha nível cultural alto ou baixo.

TOLERÂNCIA A FRUSTAÇÃO: É aceitar que não podemos só ouvir SINS, pois existem os NÃOS que são pertinentes e justos. Isto significa aceitar a diversidade humana.

SOCIABILIDADE: É gostar de estar com pessoas, é se preocupar com o bem-estar do outro assim como o seu próprio. É tratar as pessoas com naturalidade e sem idéias preconcebidas.

AUTOCONTROLE: É assumir que o ser humano é bastante emocional e usar da racionalidade para gerenciar as emoções, não perdendo o controle das situações.

Lembre-se: desenvolver e fortelecer cada uma dessas atitudes o tornará uma pessoa muito melhor e um profissional de sucesso.

Referência: MARTINS, Vera. Seja Assertivo. Editora Campus. São Paulo, 2005

ASSERTIVIDADE

O termo ASSERTIVIDADE tem sua origem na palavra ASSERÇÃO que significa afirmar, do latim "afirmare", tornar firme, confirmar e declarar com firmeza. Uma postura assertiva é uma virtude, pois se mantém no justo meio-termo entre dois extremos inadequados, um por excesso (agressão) outro por falta (submissão).

Ser uma pessoa assertiva não é apenas ostentar uma comunicação sincera e objetiva, sentindo-se com o direito de dizer muitos "nãos" e poucos "sims" às outras pessoas: "doa a quem doer", isso na verdade não passa de uma distorção do verdadeiro significado de ASSERTIVIDADE.

A ASSERTIVIDADE no ambiente profissional está cada vez mais valorizada, principalmente num mercado em mudanças constantes, onde se valoriza e se exige decisões objetivas e focadas em resultados. Tornar-se assertivo implica em mudança de um comportamento passivo ou agressivo para um comportamento maduro e honesto, adaptado a todos os tipos de personalidade.

O profissional assertivo vence pela influência, atenção e negociação, oferecendo ao outro a opção pela cooperação. Não oferece retaliações e estimula a comunicação de mão dupla. Ser assertivo é dizer "SIM" e "NÃO" quando é necessário dizer.

O comportamento assertivo é ativo, direto e honesto, transmitindo uma impressão de auto-respeito e respeito pelos outros.

A IMPORTÂNCIA DA ASSERTIVIDADE NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Frequentemente encontramos dois tipos de pessoas:

As que não conseguem dizer "NÃO" - Essas pessoas foram convencidas que é especialmente violento dizer "Não", preferem evitá-lo a todo custo, normalmente cedem facilmente por adotarem essa postura;

As que dizem "NÃO" com prepotência - Dizer "NÃO" bruscamente, sem importar-se com o impacto que possa provocar na outra pessoa é uma postura irresponsável que pode encerrar uma negociação que poderia render bons frutos.

Assertividade

Capacidade de dizer "NÃO" - Dizer "Não" de maneira espontânea, natural, sem gerar tensão ou deteriorar a relação com a outra parte é uma das características mais importantes para um negociador habilidoso. Desenvolver essa portura assertiva é, portanto, crucial para o bom negociador.

Pessoas assertivas sabem dizer "NÃO" - Quando entendem que devem dizer "Não" as pessoas com grau de asssertividade desenvolvido dizem, sem que isso prejudique o resultado final de uma negociação. Elas jamais dizem "Não" de maneira brusca, fazem isso de maneira simples, sem dificuldade. São pessoas assertivas por natureza.

HABILIDADE PARA NEGOCIAR

Em qualquer processo de negociação é muito importante observar algumas etapas e procurar colocá-las em prática. Evidentemente que ninguém recomenda que sejam seguidas à risca, faz parte do perfil do bom negociador a sensibilidade para acrescentar ou suprimir uma ou outra, de acordo com a postura da outra parte. O importante é ter em mente que essas etapas ajudam a sestematizar o processo de nogociação:

PREPARAÇÃO: É fundamental estabelecer os objetivos pretendidos com a negociação. Listar a situação ideal e a possível para cada caso, poderá ajudá-lo a identificar os limites que devem ser levados em conta. Para que isso aconteça é necessário refletir sobre o comportamento do outro negociador e conhecer seus próprios limites. Lembre-se dos dizeres de Sun Tzu em A Arte da Guerra: "Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas."

ABERTURA: Crie um clima amistoso já de início, procure reduzir ao máximo a tensão. Deixe claro os benefícios esperados para ambos os lados, isso será fundamental para a sequencia do processo. Trate o outro com respeito isso selará um clima de confiança mútua que reforçará sua posição.

EXPLORAÇÃO: Seja objetivo, estabeleça uma "reciprocidade psicológica" com o outro. Lembre-se sempre que as pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma como são tratados.

APRESENTAÇÃO: Objetivos e expectativas de ambas as partes devem ficar transparentes já no início, não perca tempo com voltas, discursos intermináveis, isso poderá irritar o outro lado.

CLARIFICAÇÃO: Ao assumir uma postura de ouvinte atento, você poderá utilizar todas as possíveis objeções como oportunidade para detalhar ainda mais seu objetivo.

AÇÃO FINAL: É o fechamento do negócio. Se as etapas anteriores foram bem desenvolvidas a ação final fica facilitada. É bom, contudo, não esquecer de oferecer opções de escolha para o outro negociador. Ninguém suporta ficar com uma única possibilidade.

CONTROLE/AVALIAÇÃO: Uma vez concluído o processo e já distante do outro negociador, é fundamental avaliar o saldo do processo, os pontos positivos e os negativos. Refletir sobre o que se passou permitirá que os erros não se repitam e que os acertos sejam otimizados.

O Importante é Vender com qualidade

Qual o sistema de venda ideal? Você sabe responder prontamente a essa pergunta? Não é fácil não, afinal, acredito mesmo que não exista um modelo ideal, contudo, algumas considerações são importantes:

Primeiro: as empresas que sobrevivem de vendas, precisam vender de qualquer maneira. Evidentemente que é necessário tomar alguns cuidados com essa afirmativa, afinal vender sem qualidade, na base do desespero, socando produto em seu cliente, pode ser um tiro certeiro no pé e, não precisa eu dizer que, com um tiro no pé a empresa não irá muito longe;

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Segundo: vender pelo maior preço possível. É outra afirmativa perigosa, afinal, ninguém gosta de se sentir explorado. Lembra daquela compra que você fez, que ficou empolgado com o produto, até que encontrou um similar por um preço bem menor, você se lembra do sentimento que tomou conta de você? Pois é, é exatamente este sentimento que seu cliente terá a respeito de sua empresa se você não tomar o cuidado de praticar o preço justo;

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Terceiro: vender com o menor custo possível. Aí sim, estamos falando agora de criatividade, de gestão competente, de sistemas inteligentes, de processos. Quando a indústria precisa percorrer toda a cadeia produtiva para fazer seu produto chegar ao consumidor final o custo fica impraticável. Não é a toa que os Americanos fazem tanto sucesso com vendas diretas e não é a toa que é o país com maior número de empreendedores do planeta.

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Montar uma estrutura de Vendas Diretas é a melhor saída para fazer chegar seu produto com o menor custo possível ao consumidor final. E sem dúvida, uma grande oportunidade para aqueles que desejam iniciar um projeto empreendedor.

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PRIMEIROS MESES ANIMADORES

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Os moradores de cidades pequenas se deparam frequentemente com vendedores batendo em suas portas e oferecendo os mais variados produtos. São vendedores de utensílios para cozinha, cama, mesa e banho, além de brinquedos, livros, roupas e cosméticos em geral. À comodidade oferecida por esse vendedor(a) como por exemplo a pronta entrega da mercadoria, agrega-se as facilidades de crédito e de pagamento que são de fazer inveja aos grandes grupos de varejo do país.

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Normalmente os controles são muito simples: cadernos, cadernetas, fichas etc. cujas anotações, agendam as datas mais propícias para o recebimento das parcelas acordadas. As estatísticas mostram que a inadimplência é bastante modesta quando comparada com os grupos de varejo.

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Nas grandes cidades não tem sido diferente. Com o modelo adaptado à característica dos grandes centros, vendedores frequentam escritórios, são recebidos em casa como visitas, organizam reuniões de demonstração de produtos e de planos de Marketing de sucesso. Em algumas reuniões são organizadas verdadeiras festas, shows, com palestras e até música, consideradas por muitos (clientes e potenciais interessados) como verdadeiro exagero.

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A verdade, contudo, é que o seguimento de vendas diretas continua crescendo no brasil de maneira exponencial. Nos primeiros seis meses do ano (janeiro a junho de 2010), o setor comemorou um crescimento de 21,2% quando comparado com o mesmo período do ano passado. O faturamento alcançou a cifra invejada de R$ 11,8 bilhões e o número de trabalhadores no segmento cresceu 16,7%, agora somam 2631 milhões de pessoas que estão envolvidas com Vendas Diretas no país.

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A CRISE CHEGA AO BRASIL

Alguns a veem como uma enorme ameaça, outros, apesar de não convencer, a encaram como uma grande oportunidade, a verdade é que a CRISE está chegando. Se não somos atingidos diretamente por ela, ótimo!

A grande verdade é que o mundo está vivendo um momento difícil. Os efeitos são inevitáveis nestes tempos pós-modernos de globalização de mercados. O importante é que cada um de nós individualmente, estejamos planejando nosso próprio destino e sobrevivência com qualidade.

Quer você acredite ou não, existem inúmeras oportunidades nos rondando. Precisamos observar com atenção e escolher um caminho. Certamente que 2009 será um ano de expectativa, as vendas em geral deverão, em algum momento, se retrair. Mas continuo afirmando que teremos inúmeras oportunidades em vendas diretas.

A respeito da crise, veja o que um dos maiores gênios da humanidade falou sobre ela:

A crise segundo “Einstein”:

“Não pretendemos que as coisas mudem se sempre fazemos o mesmo.
A crise é a melhor benção que pode ocorrer com as pessoas e países, porque a crise traz progressos.
A criatividade nasce da angústia, como o dia nasce da noite escura.
É na crise que nascem as invenções, os descobrimentos e as grandes estratégias.
Quem supera a crise, supera a si mesmo sem ficar superado.
Quem atribui à crise seus fracassos e penúrias, violenta seu próprio talento e respeita mais aos problemas do que às soluções.A verdadeira crise é a crise da incompetência.
O inconveniente das pessoas e dos países é a esperança de encontrar as saídas e soluções fáceis. Sem crise não há desafios, sem desafios, a vida é uma rotina, uma lenta agonia.
Sem crise não há mérito. É na crise que se aflora o melhor de cada um.
Falar de crise é promovê-la, e calar-se sobre ela é exaltar o conformismo.
Em vez disso, trabalhemos duro.
Acabemos de uma vez com a única crise ameaçadora, que é a tragédia de não querer lutar para superá-la”

Será que conseguimos pensar assim?