VENDAS DIRETAS REGISTRAM MELHOR TRIMESTRE DO ANO

O mercado brasileiro de vendas diretas está recuperando a aceleração. É o que indica o balanço do terceiro trimestre da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), que aponta para um crescimento real de 12,5% no volume de negócios do setor, o maior do ano.

O setor registrou um faturamento bruto de R$ 4,9 bilhões, ou 19,6% maior que o movimentado no período do ano anterior. Já nos nove primeiros meses, o ano acumula um crescimento nominal de 13,9%, com um giro de R$ 13 bilhões.

Segundo Lírio Cipriani, presidente da ABEVD, o setor tende a ser poupado pela crise no curto e no médio prazo. "Todos estamos cautelosos nesse momento mas, ao contrário de outros setores da economia, as vendas diretas ainda não apresentam sinais de impacto diante da crise financeira mundial, talvez pelo fato de não operarmos com base no crédito", analisa Lírio.

Em outubro, na cerimônia de posse de Andréa Jung como nova presidente da Federação Mundial de Associações de Vendas Diretas, a executiva encorajou as empresas a encararem a crise como uma oportunidade, uma vez que mais pessoas tendem a buscar alternativas de complementar a renda e, como sabido, as vendas diretas são comumente utilizadas nesse sentido, graças à flexibilidade e à autonomia características do negócio.

VENDAS DIRETAS: ALTA DE 15,2%

O segmento de vendas diretas começou 2008 muito bem no Brasil. No primeiro trimestre do ano, o mercado movimentou R$ 3,7 bilhões, representando um crescimento nominal de 15,2% em relação ao mesmo período do ano anterior, de acordo com informações da Associação Brasileira de Empresas de Venda Direta (Abevd). Estes números sinalizam uma aceleração com forte aquecimento do setor quando comparado com avaliações de anos anteriores.

"O ritmo mais forte de crescimento se explica pela recuperação do segmento de cosméticos e higiene pessoal, cuja representatividade ainda predomina sobre os demais com folga no modelo de vendas diretas, embora o mercado destes esteja adquirindo mais importância", diz Rodolfo Guttilla, presidente da Abevd. A força do segmento também se revela quando comparado com o desempenho de outros setores da economia brasileira.
Segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), atualmente, o setor gera renda para cerca de 1,8 milhão de revendedores espalhados pelo País, resultado 17,5% superior ao mesmo período de 2007.

Números que impressionam

O incremento dos negócios do setor pode ser confirmado pelas maiores companhias que atuam com vendas diretas no País. A Avon, gigante dos cosméticos, por exemplo, registrou uma alta de 60% nos negócios no Brasil, em 2007. A manutenção desse ritmo para o primeiro trimestre de 2008 fez com que a norte-americana tivesse alta de 23% no seu lucro líquido, saltando para US$ 184,7 milhões, ante os US$ 150 milhões apurados no ano passado. A receita total subiu 14%, para US$ 2,50 bilhões.

A Herbalife, líder mundial na comercialização de produtos de nutrição e controle de peso, fechou o primeiro trimestre com as vendas líquidas no Brasil crescendo 7,1% e contribuindo para o resultado de US$ 102 milhões de faturamento, em todo o continente latino-americano.

Outra empresa que teve bons resultados foi a Natura, também de cosméticos. A empresa brasileira, no entanto, está fazendo o caminho inverso e focando o mercado norte-americano como grande impulsionador dos seus negócios. A Natura prevê dois grandes lançamentos nos próximos meses dirigidos ao mercado Americano.

A Forever Living está considerando que em 2008 o Brasil deverá se tornar seu maior mercado. De acordo com seu diretor geral no país, Fernando Junqueira, em depoimento ao Jornal do Commercio (17/12/2007), no ano de 2007 o país só ficou atrás do Japão em número de vendas e deverá assumir o primeiro lugar em 2008.

A Forever Living importa e comercializa produtos de beleza, saúde, higiene pessoal e complementos nutricionais à base da “milagrosa” ALOE VERA. O sistema de VENDAS DIRETAS da empresa é formado por uma extensa rede de 300 mil distribuidores autônomos, espalhados por 11 estados brasileiros. Para se ter uma idéia da grandiosidade deste negócio, o faturamento no Brasil de Janeiro a Setembro de 2007 somou R$ 106 milhões, 76% a mais que igual período de 2006.

PUJANÇA DO COMÉRCIO SEM LOJA

Em recente edição do caderno especial (Valor Setorial) o JORNAL VALOR ECONÔMICO, um dos jornais mais importantes do país, trata com grande abrangência e detalhamento as VENDAS DIRETAS: A PUJANÇA DO COMÉRCIO SEM LOJA. O caderno é rico em seu conteúdo e recomendamos sua leitura a todos aqueles que desejam fazer da venda direta uma forma de alcançar o sucesso.

As estatísticas do crescimento deste mercado sem loja no Brasil continua impressionante. Com ou sem metodologia, fazendo ou não parte de equipes (Marketing Multinível), o Brasileiro está correndo atrás de seu próprio destino. Isso demonstra maturidade e crença no país, em sua economia e, em especial, no próprio esforço e trabalho.

Por outro lado, percebemos claramente que grandes empresas estão chegando no país, oferecendo seus produtos com padrões internacionais e disponibilizando ao Brasileiro empreendedor, modêlos de negócios inéditos.

Não fique aí parado. Pesquise, busque, corra atrás de sua oportunidade. São diversos os produtos, os modêlos de negócios e as oportunidades de ganhos que estão sendo oferecidas. Não fique esperando seu telefone tocar com algum emprego pra você: EMPREENDA, BUSQUE, VÁ ATRÁS... É ASSIM QUE A GENTE FAZ!!

Fenômeno do Século XXI

Modelos (conclusão)

Abordamos inicialmente na postagem de 09/02, que o segredo do sucesso em Vendas Diretas era formar e capacitar uma equipe vencedora. Tratamos também de uma característica que não pode estar ausente em nenhum profissional que deseja estar em evidência, o empreendedorismo. Na postagem de 16/02 fizemos algumas incursões sobre algumas formas de compensação neste mercado de Vendas Diretas e tentamos desmistificar essa cultura brasileira de tratar o Marketing Multinível como vendas em Pirâmide ou as famosas e oportunistas correntes. Alertamos para a verdade incontestável de que imaginar que apenas quem entra primeiro é que se dá bem é uma grande falácia.

Complementando este processo de definir um Plano de Compensação que seja desafiador para profissionais raros, que possuam diferenciais tão importantes e que ao mesmo tempo seja vantajoso para a organização, passaremos a abordar os mecanismos que o envolvem. O Plano de Compensação é a estrutura de distribuição de ganhos que, na Venda Direta, diferencia-se fundamentalmente das formas de compensações clássicas e tradicionais existentes. Em primeiro lugar é importante esclarecer que há diversas estruturas e que aqui nos ateremos às mais comuns:

Unilevel ou Monolevel

É a estrutura mais encontrada no Brasil, ela se baseia em revendedores autônomos que auferem seu lucro a partir da diferença obtida entre o preço de revenda para seus clientes e o preço que pagaram pelos produtos. Geralmente, são recrutadas por supervisores de venda (CLT ou não).

Estes supervisores ou promotores, por sua vez, recebem uma ajuda de custo para "recrutar" e "gerenciar" seus revendedores, sendo que recebem também uma remuneração variável, na forma de comissões, pelo cumprimento das metas de vendas estabelecidas pela empresa. Os revendedores formam o Canal de Vendas independente e os supervisores formam a Força de Vendas, vinculada à empresa, no entanto exclusiva e produtiva.

Como podemos notar, este modelo não é muito diferente daqueles tradicionais em que a empresa contrata um Gerente de Vendas, dois Supervisores e montam uma força de Vendedores subordinados a estes Supervisores na proporção de oito ou dez vendedores por Supervisor e os remunera de forma fixa ou variável, dependendo do volume de vendas que são efetuadas em determinado período.

Multilevel ou Marketing Multinível

Como já escrevemos em outra postagem, esta estrutura é equivocadamente confundida com as "pirâmides" (formas ilegais de "correntes da felicidade" que se popularizaram no final dos anos 80). Trata-se de uma forma de compensação legítima e que mais cresce no mundo, apesar de ainda representar apenas 5% das vendas no Brasil.É baseado em modelos matemáticos complexos de ganhos exponenciais de cada nível das equipes, a partir de percentuais diferenciados de participação nas vendas dos níveis inferiores de revendedores indicados.

Apresenta potencial e perspectiva de grande crescimento no Brasil e mostra-se extremamente ificaz na pulverização de canal, contudo, é altamente dependente de equipes compostas por indivíduos com perfil empreendedor e de grande entusiasmo. Demanda grande foco motivacional dos líderes autônomos que montam e comandam as equipes e precisa de significativo investimento da empresa em um sistema sofisticado, estável e absolutamente confiável que compute as vendas de todos os revendedores para apuração, registro e atribuição correta e imediata dos percentuais de comissão de cada nível da rede.

Distribuidores (Pessoa Jurídica)

Esta forma de estrutura caracteriza-se pela baixíssima interação e entre a empresa e os efetivos revendedores que acessam os consumidores, bem como baixo controle sobre o Canal de Vendas, ainda que represente uma das formas mais econômicas de qualquer empresa iniciar um negócio na Venda Direta.

As empresas firmam contrato de representação junto a distribuidores independentes legalmente estabelecidos como Pessoa Jurídica, os quais passam a ser os principais intermediários entre a empresa e o mercado. Estes representantes são os elementos que efetivamente adquirem os produtos da empresa, com um determinado desconto, o que permite seu repasse com margem para seus próprios revendedores autônomos.

Nesta estrutura, o distribuidor é o maior, quando não o único, responsável pela captação, treinamento e motivação de seus revendedores e acaba sendo quem estabelece a relação com os revendedores, que por sua vez não estabelecem fidelidade efetiva com a empresa, salvo raras e louváveis exceções.

Tratamos até aqui, nestas três postagens, de solidificar alguns conceitos básicos relacionados à Venda Direta e estaremos nas próximas postagens inserindo alguns modelos de Marketing Multinível que estão disponíveis no Brasil.

Faça seu julgamento e empreenda, o sucesso nos negócios relacionados à Vendas Diretas precisa de EMPREENDEDORES.

Vendas Diretas: O negócio do terceiro milênio (Parte II)

Formas de Compensação

Por muitas décadas, as empresas que optaram pelo sistema de Vendas Diretas se resumiram a desenvolver uma estrutura simples, denominado “single-level” ou mononível, neste sistema o distribuidor adquire o produto da empresa por um preço de atacado e o revende pelo preço sugerido ao cliente final. Normalmente, isso representava (e ainda representa) uma margem de lucro (aproximada) de 30% (“mark up”). Esta forma de compensação é também denominada de “desconto”, e não envolve qualquer pagamento feito pelas empresas aos participantes.

Os sistemas de compensação evoluíram com o passar dos anos e surgiu o conceito de “multi-level” ou multinível, que incorpora ganhos adicionais pela prestação de serviços de formar e treinar equipes, incorporando-as ao sistema. Neste caso, cada empresa define critérios para a qualificação e a remuneração daqueles que desenvolvem as melhores equipes e oferece bônus, prêmios e vantagens financeiras aos que se destacam.

O Network Marketing, também conhecido como Marketing de Rede ou ainda Marketing Multinível (MLM - Multi-Level Marketing) virou uma febre em todo o mundo e ampliou significativamente o potencial de ganhos dos integrantes de cada equipe. Seguindo o modelo, além de receber sobre a própria produtividade, o integrante da equipe interessado em se desenvolver como líder e treinador pode ganhar sobre a produção de 10, 100 ou 1.000 distribuidores da sua equipe. Dependendo da lógica matemática utilizada pela empresa, não há qualquer limite para a expansão dessa rede virtual de negócios.

Segundo informações da Direct Selling Association, em 1990 apenas 20% das empresas norte-americanas de Vendas Diretas adotavam este sistema de compensação em multinível. Já em 2002 mais de 80% das empresas optaram pelo Marketing Multinível e foram responsáveis por 76,1% dos US$ 28,69 bilhões movimentados pela indústria de Vendas Diretas nos Estados Unidos.

Pirâmide?

Marketing Multinível desenvolvido de forma organizada e séria nada tem a ver com as antigas correntes ou pirâmides que causaram tantos prejuízos no passado. Organizado de forma aventureira e irresponsável, as pirâmides trouxeram um verdadeiro caus para muita gente no Brasil e hoje cruzamos com inúmeros amigos que desacreditam em quaisquer sistemas semelhantes. Contudo, o Marketing Multinível representa um sistema legítimo de Vendas Diretas e oferecem ganhos adicionais para as pessoas que efetivamente lideram equipes produtivas.

Não se iluda, em Marketing Multinível os maiores ganhos não necessariamente estão reservados a quem entrou primeiro. Pela matemática, e a matemática do Marketing Multinível é precisa, é possível ganhar bem mais do que a pessoa que está acima de você ou que a convidou para entrar no negócio, se você cumpre os requisitos necessários para qualificações mais altas. Semelhante modo, não será suficiente patrocinar uma pessoa boa e ficar esperando passivamente que ela faça todo o trabalho por você. É preciso liderar, treinar outras pessoas e provar o seu valor como líder.

A falta de conhecimento sobre os critérios matemáticos (Plano de Remuneração) e a ânsia de obterem resultados imediatos, faz com que alguns distribuidores promovam negócios de Marketing Multinível de uma forma equivocada, ou seja, como se fossem sistemas de enriquecimento rápido através do auto-consumo ou da formação de estoques. Fatalmente vão levar à prejuízo aqueles que não observam as orientações das empresas e preferem acreditar em promessas de dinheiro fácil.

A melhor prova do descaso de muita gente que se envolve em sistemas de vendas semelhantes é que nem todas as pessoas se preocupam em ler os termos de contrato ou as regras operacionais das empresas antes de se envolverem. São por isso, facilmente enganadas. Além disso, nem todas se certificam da qualidade e do valor dos produtos que representam, das condições financeiras da empresa ou do mercado em que ela atua. Ou seja, se esquecem de levar em consideração que o sucesso de um negócio, independente de ser Marketing Multinível ou não, está vinculado a uma série de condições mercadológicas.
Conclusão do texto em breve, não perca!!

VENDAS DIRETAS: O negócio do terceiro milênio (Parte I)

Há quantos anos você tem se aventurado em vender? Quando você pretende parar de vender? Você tem pensado no o seu futuro e o da sua família? Já chegou a parar e pensar sobre isso? Como nós, os brasileiros principalmente, trabalhamos apenas pensando no dia de hoje e não conseguimos pensar no amanhã, não é verdade?.

Jamais acredite naquela máxima de que: “quando o sujeito não serve para mais nada vira vendedor” isso é uma grande falácia. Vender é uma PROFISSÃO, acreditem!! E uma profissão maravilhosa!!, Vender pode proporcionar ganhos enormes, porém, enquanto você insistir em vender sozinho ou para ganhar apenas para viver, trabalhando para os outros, será um escravo do próprio tempo.

O segredo do sucesso em vendas é formar equipes.

Caso você leitor, seja um supervisor ou um gerente de vendas, e tenha uma equipe sob o seu comando, pense bem: a equipe é realmente sua ou apenas é coordenada por você? Ou ainda, pense que se este for o caso, você certamente tem chefe, certo? E conseqüentemente Pode ser demitido a qualquer momento, não é verdade?

Enquanto você depender de resultados que satisfazem as metas e resultados de outra pessoa (seja seu chefe ou patrão) ou mesmo da boa vontade deles em mantê-lo empregado, não terá qualquer segurança a oferecer a você mesmo no futuro e muito menos para à sua família. Portanto, comece a pensar diferente.

Provavelmente você nunca tenha pensado seriamente sobre o mercado de Vendas Diretas, ou ainda, nem sabe bem o que é isso na prática, mas eu recomendo que, se você gosta de vender, preste bastante atenção nas linhas que segue. Afinal, vendas diretas é uma maneira bastante acessível e atraente de iniciar o seu próprio negócio de vendas, com potencial ilimitado de expansão.

Empreendedorismo

Vendas Diretas não se limita ao modelo porta-a-porta, que quando lembrado rapidamente nos remete a empresas como Avon nos anos 80 e 90, ou mesmo as reuniões de amigos realizados pelos revendedores de vasilhas plásticas da Tupperware, trata-se de algo muito mais grandioso que isso.

Empresas como Avon, Tupperware, Natura ou outras tradicionais do ramo, já elaboraram planos de carreira que visam destacar (e recompensar) seus 'parceiros', transformando-os em verdadeiros empreendedores. Sem contar que a cada dia empresas mais modernas, oferecem planos de bonificação ainda mais agressivos para aqueles que, de maneira pró-ativa, forma e treina equipes próprias multiplicando essa visão empreendedora.

A evolução nestas últimas décadas foi tamanha que algumas empresas chegam a oferecer oportunidades milionárias para quem expande de forma criativa e espontânea seus mercados. Ou seja, se você tem capacidade e disposição para construir uma equipe vencedora, o céu é o limite.

O perfil dos participantes mudou radicalmente, agora, é comum ver equipes encabeçadas por médicos, engenheiros, donas de casa, aposentados, advogados, professores etc. Foi se o tempo em que se encontrava apenas moças e senhoras que revendiam produtos como complemento de renda, agora empreender sem risco com o esforço pessoal e prazeroso está em alta. O número de homens envolvidos aumentou sensivelmente, assim como a qualificação e o nível cultural de ambos os sexos.

Qual segredo desta mudança radical?: provavelmente a explicação mais convencional seja a matemática dos ganhos ou mesmo o prazer de se relacionar, como veremos na próxima postagem, fique atento!!.